如何建立信任、克服信息不对称造成的障碍

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克服信息不对称方法(上)

前文我们讲到了信息不对称和优质的含义,这里主要分析,人们通过哪些办法,逐渐建立信任、克服信息不对称造成的障碍。这里介绍三个方法:重复交易;第三方背书;通过附加成本来发信号。

吴伯凡老师曾经说,“信任起源于重逢。”非常精彩,重复交易真的是一个好办法,骗你一次、骗你两次,总不会骗第三次。人们知道会重逢,就会减少欺骗。当然它也有成本,就是你得有机会重复才是。

第二个办法是第三方背书,买卖双方不信任,但如果都认识中间人,通过中间人的担保,买卖双方可以克服信息不对称的障碍。比如国外郑重其事写的推荐信;美国有个特别好的二手车经销商CarMax。

如何建立信任、克服信息不对称造成的障碍

第三个办法是通过增加附加成本发信号。记得前文提到的需求第三定律吗?好东西要运到远方去,每当一个产品要加上一个更高的附加值之后,就只有那些品质更高的产品,配得上这个更高的附加值。

倒过来人们会根据一个产品配置的附加值高低,来判断这个产品质量的高低。假如质量有问题,反而配置了更高的附加成本,就会造成更大的损失。

卖橘子时,故意留两片叶子,说明这个橘子的新鲜程度。如果餐厅里面的餐具是银子做的,那它请的厨师不会差,否则糟蹋了银子做的餐具。美国医学院毕业生去面试,一身行头都要几万美元,这是在向别人发信号,我的手艺、本事配得上这套行头。

问题:互联网技术有没有减少信息不对称?它又有没有增加信息不对称,为什么?请你举个例子。

互联网有减少信息不对称,也有增加的一面。互联网让信息变得透明,对很多行业都降低了。比如实业、制造业,淘宝、京东上,尤其拼多多诞生之后,很多越来越便宜。

与此相对的是信息爆炸,如何筛选、辨别,做出正确的选择,好像信息不对称的程度又增加了。

克服信息不对称方法(下)

上半部分分享了三个,接下来再分享三个克服信息不对称的办法:质保、延保和收入共享合同。

以品质三包代替品质检验

对产品实施三包,包修、包退、包换,是对产品质量的一种担保。当消费者对你的产品没有信心时,让他们试一下,感觉一下,当然能够克服信息不对称。

换个角度,品质检验是有成本的,当合格率从50%-60%比较容易做到;但90%-99%就比较难做到;从99%到99.99%呢,相当难了。质检的成本在提升,升到一定程度,就不值得花钱去挑那一两个次品了。

怎么解决?先把东西卖出去,实施三包,让用户自己来发现次品,只要承诺一旦发现就换,就可以了。所以三包的办法,确实是对解决信息不对称有很大帮助。比如现在在淘宝买的东西,基本都可以七天包退。

当然也有利用这个七天包退的,比如有人买几千套键盘,回去刮奖,刮完后退货,给厂商造成了麻烦。不管怎样,一个社会的信任程度是双向的,整个社会的互信程度提高,每个人不管买家还是卖家,都会从中获益。

延保合约

为啥有了三包,还提供延保服务呢?到苹果店里买一台电脑,店员会问:要不要加一点钱买个延保?每台电脑自动有一年保质期,加一点钱可以延保到三年。只是延保价格不低,一般人不会买。那为啥厂家还提供呢?

多赚钱吗?是的话,那应该把价格降下来,大多数人都愿意买,为啥那么高呢?为了宣传,让人觉得他产品可靠,但真的这样,为啥不直接送三年延保呢?目的是什么呢?回答这个先看看,什么样的人会买延保。

如果不买延保,一年后要非常小心爱护电脑,买个套,喝水、喝咖啡小心不要洒,因为延保期过了。但有一种人,他知道自己粗心大意,会把咖啡洒在键盘上;知道自己经常出差,电脑会受到撞击;知道自己对电脑要求特别挑剔,容不得屏幕的一个盲点、风扇一点噪音。

也有可能是公司买的,不同人使用,损坏机会大,所以愿意多付一些钱买延保。厂家提供的目的,是要克服信息不对称,把那些粗心大意、特别挑剔的客户筛选出来,收取更高的费用。

这样就使得,他们要确保产品质量所要付出的边际成本,不至于太高。键盘不需要做到绝对防水;屏幕不需要坚硬到可以抵抗小刀的涂刮;机身不需要坚固得可以抵抗一米高的坠落。

潜台词是我们的产品,不需要那么坚固,所以能省很大成本,消费者只要稍微小心一点就好。而那些粗心、挑剔的客户,让他们加一笔费用,三年内,要换就给他们换。非常经济学衡量优质的标准,就是边际成本应该等于边际收入。

共享合约保障品质

除了延保和质保外,还有一种方法,就是双方签订共享合约。交易时,有些产品质量容易判断,一眼能看出来,有些很难判断,这时共享合约就能很好解决这个问题。

比如薛老师给杂志写文章,杂志向作者付费。付费方式有三种:1.每篇一千字,一篇两百;2.无论多少字都可以,每个字一块钱,写多少就给多少;3.写多少都可以,书卖了之后,赚来的钱给你10%。

第一种质量最普通,报社关心的是把版面填满,符合文法,交代时间、地点、人物,就可以。质量难判断的是第二种,长短都可以,就有了滥用权力的空间,只是专栏作家最终要为自己的作品负责,老这么做,声望下降,收入下降。

第三种就很好,先卖出去,然后二者按比例分成,解决了作者和出版社之间的信息不对称。所以,在这种事前很难,对品质做出明确规定的场合,人们就会采用收益分享合同,可以促使签约的各方都尽力把事情做好。

问题:薛老师是个作者,在跟出版社讨论定价时,作者希望价格低一点,销量大一点,影响力也会扩大,亏的一点没事,可以从其他地方补过来。但出版社希望价格高一点,能多赚点,除了卖书,他们没有别的办法增加收入了。这种矛盾怎么能比较好地解决呢?

有两个方法,一个是签一个时间更长、覆盖范围更广的‘卖身合约’。出版商不仅负责卖书、还卖讲座、课程、各种活动,这种情况下,可以减少出版商的短视,增加重复博弈,降低信息不对称。

另一个是签一个协议,规定书销量超过一定规模,作者的提成降低一点。比如一百万,作者收入12%,一千万册,作者收入10%,两千万,作者收入8%。

谢谢欣赏,个人能力有限,欢迎留言评论。观点来自《薛兆丰的经济学课》

评论列表

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2024-04-07 10:04:15

写的东西感触很深,对情感上帮助很大

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2023-10-08 18:10:20

如果发信息,对方就是不回复,还不删微信怎么挽回?

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2023-07-03 22:07:38

可以帮助复合吗?

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