你还在认为销售失败是因为对手的价格低吗？——老板必读

大订单销售中，你跟进了几个月的客户，在最终采购的时候会跟你说：“你们的价格太高了，我选了家价格比你们低的合作了。”这是怎么回事呢？我们理解为销售失败的原因是价格太高，真相真的是如此吗？

那么，下面我扮演潜在客户，你们扮演销售员。我们模拟一下整个情景：我想采购贵公司的产品，希望你过来面谈一下，了解一下我们的需求。现在，你在我的办公室里。当然，我肯定不会只找你一家，在你之后我还安排了另一家公司的销售前来，我在电话中对她说讲述的内容完全一样。只不过，这些情况你并不清楚。

第一次见面，我描述了我的需求，你讲解了你产品和服务。整个会谈很顺利，作为销售员你表现得很不错。你问我公司的具体情况，我一一做出回答；然后，你介绍了自己的实力，我对你们公司的表现印象良好。最后，我们约定在第二次会谈时你方提供我方需要的销售方案。

第二天，我正在和你的对手会谈。我和她会谈的内容基本上和你会谈的完全一样，她也先问了一堆问题，然后听我解释，她介绍了她们公司的产品和服务。同样，我对她提出的建议也很感兴趣。最后，我们同样约定第二次会谈与销售方案。

通过第一次交流，你们两家公司都给我发了销售方案。虽然两份方案都很好，但不出我所料，其中的内容和建议高度相同。毕竟，我们在初次接触时讨论的问题和回答都差不多，你们的问题几乎毫无区别，我的回答也是一样。

这两份方案中，只有一个明显的差别，没错，你们的建议都非常相似，但是，竞争对手的报价比你的低。

最后，经过分析对比，我决定从你的竞争对手那里进行采购，即报价较低的那一家公司。也就是说你输在报价上。好像看起来的确如此!!

我相信很多人会同意以上结论。但是，我要说的是，如果真是这样，那就说明你还没有了解大订单销售的问题本质，没有抓住失败的真正原因。换句话说，报价的差异其实和你的失败没有任何关系，其实，我认为你和竞争对手的销售方案没有体现出价值上的差异点，即你的方案不足以说服我支付额外的费用，因此我在选择中遵循了同质价优的原则。这样选择和价格本身并无关系，你的失败在于未能做到价值主张的高度差异化。

在大订单销售中，成功的秘诀在于，你必须不断地强调和展现自己在价值方面的优势，说服客户相信你的建议会比其他对手的更出色，做到销售建议的差异化将让你在销售中无往不利；反之，无法做到销售建议差异化，即缺少价值差异性的前提下，价格因素就成了默认的选择标准，就成了唯一参考因素。这就是低价供应商往往具有致命吸引力的原因所在，其中隐含的前提是：在价值相近的情况下，低价显然具有更大的胜出优势。同样的商品，谁又会愿意多掏钱呢？所以，我们应该暂时放下卖方的视角，改从买方的观点来分析一下这个问题。对我们来说，我们的义务是要帮助潜在的消费者在充分了解各方面信息，充分了解我们产品和服务价值差异化的情况下做出商业决策。

（来源：智云通CRM）