完成欲2.0：关于「动力」的一切

全文共16888字

你可以把它当做一本小书来看

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2021年2月8号，我从QQ飞车的排位赛中感悟了一个模型——完成欲。

在手机版QQ飞车中有个排位赛机制，排位赛分为很多段位，比如青铜、白银、黄金、铂金、钻石、星耀、王者等，然后每个段位会对应很多颗星，只有集齐相应的星才能升段位。这个过程中我发现，当我收集的星越多，越靠近晋级时，尤其是晋级赛时，我就有种非常强烈地想要一口气完成它的欲望。

我将这一发现进行延伸和思考，得到了人性里的一种重要机制，然后将其简化成了三个字「完成欲」。

并将这一发现写成文章分享了出来，文章名字叫做《完成欲：有可能是最强的动力系统》。不过写完之后，我不是特别满意。

一方面，我冥冥之中感觉它可能是一个非常重大的发现，完成欲可能是人类的重要机制之一。

另一方面，由于经验和认知上的欠缺，又感觉没有完全参透完成欲，对它的理解还停留在表层。

幸运的是，我的好朋友经常提醒我完成欲的重要性，他说他经常在各个地方用到这一模型，十分有用，这驱使我一直没有放弃对完成欲的深入研究。

终于，在近期修剪写作树、打磨写作课的时候，有所顿悟。

想将它分享给你，希望能够在生活的方方面面给到你启发。比如如何缓解拖延症问题、如何制定一个有动力执行的目标，如何变得更自律，如何提升自己做事的动力……

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01

——什么是完成欲

那么到底什么是完成欲呢？

在早期的时候，我对完成欲下的定义是「一种想要完成一件事，从而获得奖励的冲动。这种奖励可以是物质上的奖励，也可以是精神上的奖励」。

但我后来发现，我的这一定义狭隘了，完成欲包含的内容实际上要比这广阔得多。

我们不仅对「做就能获得奖励」的东西有完成欲，还对「不做就会受到惩罚」的东西有完成欲，而且还远不止如此，很多东西都会导致我们有完成欲。

但总结起来，所有能够调动我们完成欲的事情，大致都可以划分为两类：我将其概括为拉力和推力。

比较典型的拉力，就是奖励值，它对应我们人性里的「贪婪」部分。比较典型的推力，就是惩罚值，它对应我们人性里的「恐惧」部分。但拉力不仅限于奖励值，推力也不仅限于惩罚值（不过奖励值和惩罚值是我们生活中比较常见的两种）。

为了便于我们理解事物的本质，我将「拉力值」和「推力值」收敛为「动机值」。

为什么要将「拉力值」和「推力值」收敛为「动机值」呢？

因为完成欲还有两个要素——付出值和进度条。

一个完整的完成欲，应该包含付出值、进度条和动机值。其中动机值又可以具体细分为拉力值和推力值。付出值的典型代表是懒惰；进度条的典型代表是避难趋易、急于求成；拉力值的典型代表是贪婪，推力值的典型代表是恐惧。由此，我将完成欲的含义进行扩大「所谓完成欲，就是完成某件事情的动力，它由付出值、进度条和动机值三部分组成。」。

下面我们一一来展开分析。

一、付出值

基本上我们在决定是否做一件事的时候，我们的大脑会快速对三件事进行权衡。

首先是动机值，即做件事有什么好处，不做这件事有什么坏处；其次是付出值，当我们初步确认可能要做某事之后，我们会权衡做这件事需要付出什么。如果我们认为需要付出很多东西，付出>收获，不值，可能就会放弃做这件事；如果我们认为付出很小或者付出合适，我们才会考虑去做这件事情；最后是进度条，当我们确定完付出能接受之后，我们还需要考察进度条，如果一件事并不明确指出什么时候能获得奖励或者解除惩罚等等，又或者需要的时间太长，长到我们无法忍受，我们可能也会丧失完成这件事的动力。这三个要素中，由于动机值比较复杂，所以我们放在最后来讲，付出值比较简单，所以我们先对它进行分析。

什么是付出值呢？

你可以理解为「完成一件事情所需要付出的东西」。

在经济学里面有投入、产出这样的概念，付出值就是投入，即完成这件事需要投入什么东西。

比如，如果我想在游戏的排位赛中晋升一个段位，那么我需要付出的东西可能就是时间、练习、学习等等，时间、练习、学习等就是这件事的付出。比如，如果一名中学生想要考上一所好大学，他就需要为此付出大量的时间和努力，还需要学习科学的学习方法，时间、努力、学习科学的学习方法等就是这件事的付出。这个世界是平衡的，很多事情都需要为此投入相应的付出，这是自然法则。

牛顿第三定律，（要想获得什么）你总得扔下点什么。——《星际穿越》

▲来自《星际穿越》

然而我们的本能却总是与之相反，我们总是想要用尽可能少的付出，来换取尽可能多的报酬。

这很好理解，生命为了更好地生存，必须提升自己利用资源的能力，所以我们需要尽可能地去减少我们的付出。

比较典型的代表是，很多时候我们不愿意动脑，这就是人们经常所说的一句话「总是喜欢用身体上的勤奋，来掩饰思想上的懒惰」。

诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼在《思考快与慢》中也提到，他说人们总是避免费力思考。

当然，不愿意动脑只是其中一种，人们在很多地方都呈现为这种「喜欢偷懒、不愿付出」的人性，比如「喜欢走捷径」就是其中的一种重要呈现。

所以，如果你想实现商业上的成功，你就要尊重人们的这一人性，尽量让人们在获得某个东西的时候减少他们的付出。

这点从商业的历史演化中也能够看出来，人们所创造的很多产品都是在帮人变得“更懒”。

比如洗衣机、洗碗机、扫地机器人等等。

当然，它们的意义不止于此，它们解放了我们的时间，让我们有时间享受生活或者创造价值。

因此，谁比竞争对手更能满足人们的这种「不愿付出」或者说「喜欢偷懒、喜欢捷径」的需求，谁就更能在商业上取得成功。

我感触比较深的是取快递和寄快递这事。

我早期取快递的时候，都是自己去快递点取，要排很长的队；后面诞生了快递柜，减少了我排队的时间；现在我发现很多快递都支持「送货上门、上门取件」等服务了，这又帮我节省了很多时间和能量。

不得不说，京东快递就很好地尊重了人们的这一人性。

我发现，京东在很多时候，对人性的满足都总是走在其他企业前面。我猜想，这可能跟它提出来的口号有关——多快好省。

当然，我无法判断，京东所说的省，到底是省钱，还是也省时间，帮人们减少更多付出。但我猜想，这个“省”字可能有更广阔的含义。

京东是一个例子，除此之外，我还想讲一个例子「标题党」。

自媒体人有几种拧巴，其中一种是「不标题党没人看」与「标题党后读者骂」之间的拧巴。

我个人的处理方式是，不过分标题党，然后尽量在内容上下足功夫，给到读者启发和改变。

当然，痛恨标题党是人之常情，我也讨厌内容与标题完全不匹配的文章。但是如果我们对事物的本质感兴趣，还是可以来研究一下这件事的。

为什么很多标题，你一看就觉得很垃圾，但是就是控制不住自己，想要点进去看呢？

比如下面这些标题。

《3步让你记忆力开挂》《3招经济独立，悄悄变有钱》《5个技能帮你业余时间赚钱，轻松月入过万》这样的例子很多，我就不一一列举了。

为什么这些标题能够抓住很多读者的心，驱使他们点击进去看呢？

因为它切中了人们的人性！

如果把第一个标题换成《记得牢的秘密就是反复背诵》，你可能就觉得没意思了，你需要的是更牛的秘籍，你需要的是捷径，你需要的是付出很少就能获得开挂的记忆力！

这就是爆款标题的秘密之一「帮人们减少付出，帮人们偷懒，帮人们走捷径」。

也是「付出值」给我们带来的重要启示，要尊重人们「不愿意付出，喜欢偷懒，喜欢捷径」的这一本能。

不过这只是爆款的其中一个要素，要想打造爆款，我们还需要把整个动力系统都用上。由于篇幅原因，这里不再详细展开讲，到时候我们会在《写作课》里再带大家逐一深入。

当然，对于个人来说，我们也需要警惕自己身上的这一本能。

一方面，我们需要警惕那些「轻松就能获取到XXX」的骗局，很多骗局都以这种形式呈现，如果你平时是个好吃懒做，喜欢偷懒，喜欢捷径，妄想着不努力就能够轻松获得XXX的人，就很容易被骗、被利用。

另一方面，我们需要提醒自己，天下很少有免费的午餐，要想获取一个东西，有时候你需要付出足够的努力才行。

告诉自己，虽然人性总是趋于懒惰，但是我们是一个理性的、有理想的人，要想达成我们的理想，我们需要克服自己的懒惰，让自己变得勤奋起来。

二、进度条

除了付出值之外，进度条也是十分重要的。

如果你想让一件事情变得动力十足，首先你应该为这件事打造一个「进度条」。

▲中间这个就是进度条

这从逻辑上来说很好理解，即使我们知道完成某件事之后，能够明确地获得什么，也觉得付出是合理的，但我们依然不一定会去做这件事。

为什么？

因为这里面还涉及到完成这件事的难度和时间：如果难度太大，很难完成；或者需要的时间太久，我们等不了。我们对这件事的完成欲也会大打折扣。

这点我的连续剧跟网飞的网剧，就形成了一个鲜明的对比。

为什么网飞的网剧总是能够刷爆全网？除了它的内容，我认为在内容的形式上，它跟很多电视剧也大不相同。

其中非常重要的一个特点就是：网飞的网剧一般集数都很少，一季大概也就10来集左右，有的甚至只有5、6集，这使得我们能够很快刷完。

但我发现我们的很多连续剧不是这样的，太长了，动不动就50集起步，有的甚至整到了100集，是真不敢看。

这件事，如果回到我们的日常生活中，会变得更常见。虽然很多事情，我们理性上知道它们对我们益处极大，付出也不多，但是我们总是在这些事情上显得动力不足。

很大一部分原因，就是因为获得回报需要很长的时间，或者难度很大，或者甚至根本不知道多久能获得奖励，这就会使我们对这些事缺乏动力。

比如写作这件事，在我写作的早期，其实有很多朋友都想写作，但是他们写了一段时间之后，就不了了之了。

他们也知道写作这件事对人的好处极大，不仅能打造个人影响力，还能接广告或者卖课挣钱等等，一些做得好的自媒体甚至年入千万都不是问题，最后的奖励如此丰厚，然而他们还是提不起动力。

原因就在于，并没有一个明确的进度条告诉他们，只要你坚持写一年或者两年，你就能获得XXX。

所以，他们放弃了。

放弃的本质就在于动力的缺失，动力缺失的核心原因不在于奖励不够丰富，而在于进度条的缺失，获取奖励的时间太长，更致命的是人们根本不知道自己到底什么时候能获得奖励……

这就是进度条对动力的影响。

并不是奖励足够丰富我们就会充满动力，有时候进度条也会起着决定性作用。所以，明白进度条对动力的意义至关重要，这将能极大地提升人们做事的动力。

那么进度条的本质是什么呢？

从我个人的经验归纳和逻辑推理来说，有四个东西至关重要：

进度感确定感难度小时间短我们逐一来展开说明，带大家了解如何打造一个强大的进度条。

1、进度感

什么是进度感？

举个例子，比如此刻，你可以看看屏幕最右边，滑动一下文章，你会看到一个小图标，看到这个小图标，你就知道自己看到哪儿了。

进度感的核心，在于能够让你实时确认自己完了多少任务，以及还有多久能够完成剩下的任务，从而获得奖励。

有了这个我们就能判断「要不要继续坚持下去还是转头去做其他事」。

这点很重要，现在很多互联网公司都懂得进度感的重要性，比如微信公众号会给你一个隐藏的进度条，视频软件会给你一个隐藏的进度条，大多数加载页面（需要你花时间等待的页面）也会尽量地给到你一个进度条。

其意义就是「实时告诉你进度」。

那么我们为什么这么需要进度呢？

我们可以从进化心理学的角度去思考，在远古的时候，对于没有进度条的事情，我们只能试试看，试了一会发现还是没有获得奖励，这个时候我们就得面临一个抉择了——继续坚持还是去做其他事？

由于我们实在无法判断到底还要多久才能完成任务从而获得奖励，

所以很多时候都会倾向于放弃。就像我前面讲到的写作这件事，很多人之所以放弃，很大一个原因就是他们付出了一段时间后发现「不知道自己到底还需要坚持多久才能获得奖励」。

这个时候，如果有个时光机器能告诉他：“你已经完了50%，大概再坚持半年，你就能获得一个初步的大奖励”，那么很多人大概率都是可以坚持下去的。

但很遗憾，游戏有、视频有、小说有……生活中的很多事情，没有。

这个时候就考验一个人的认知和耐心了，有些人虽然不知道进度多少，但是他靠着认知确定自己一定能获得奖励，他就能够比其他人更能够坚持下去。

我当年就是靠着这样一个信念坚持了下来。

这就是进度条的第二个意义——确定感。

2、确定感

进度条除了能够告诉你进度，同时也间接地告诉了你「只要你做完剩下的，就一定能获得奖励」。

这一点是整个动力的关键。

我们都知道，人喜欢追求确定性的东西，可为什么人喜欢追逐确定性的东西？很少有人知道其原因。

其实秘密就在这里，确定感是完成欲的核心要素之一，它对我们的动力起着决定性的作用。

为什么？我们还是可以从进化心理学的角度来思考，人类的进化尺度基本上要以10万年起步来计，也就是说，我们现在的基因，其实跟10万年前的基因是没有多大差异的。

至少大多数本能都是跟几十万年前，甚至几亿年前一样。

那么这些本能是如何形成的呢？

用达尔文的话来说就是「基因突变，物竞天择，适者生存」，如果某个基因突变诞生了能够增强生存能力的基因，它存活遗传下来的概率就会更大。

所以，我们大多数本能，都是因为我们的始祖曾经用来「提升生存能力」的。

其中一项本能，就是要尽可能地追求确定性。

因为食物匮乏、资源有限、猛兽横行，所以我们必须非常慎重地去做每件事——必须尽可能地去做那些确定能获得食物的事情，必须尽可能地去那些确定没有猛兽的地方，这样才能提升生存概率。

而那些行动没有章法，老是去做不确定的事情、去不确定的地方，容易吃了上顿没下顿、容易被猛兽袭击的祖先，逐渐就被淘汰了。

当然，我们也有冒险基因，但多数是在食物匮乏，不得不冒险的时候。（需要注意，冒险不同于新鲜感，很多人所谓的喜欢冒险，其实是喜欢新鲜感）

如果我们当下已经生活得很好，我们就会倾向于去做确定性的事情。

诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼也曾在他的《思考快与慢》中提到一个观点——在确定性收益和风险性收益中，人们更倾向于确定性收益，尤其是那些能100%确定获得收益的东西，对人有着莫大的吸引力。

从95%提升到100%是另一种实质性改变，也会产生巨大的影响，是“确定性效应”。——《思考快与慢》

罗胖曾在跨年演讲中抛出过一个问题：假设有两个按钮：第一个按钮，按下去能100%立马获得100万元；第二个按钮，按下去有50%的概率立马获得一亿元，但也有50%的概率什么都没有。这两个按钮只能选一个，你会选哪个？

一亿元太多了，我们换成500万元，如果是你，你会选择按哪个按钮？（不能把机会卖给别人）

如果不能把这个机会卖给别人，就是正常的选择，你会发现大多数人都会犹豫，然后选择100%获得100万元走人。

明明500万×50%=250万，250万>100万，但是我们还是会倾向于确定性的结果，因为我们实在无法接受一分钱也得不到的这个结果。

这就是确定性效应。

这种确定性效应在生活中更为常见，很多时候动力的缺乏都来自确定感的缺乏。

比如读书就是一个确定感比较弱的事，所以很多人在读书上总是显得动力不足。原因就是，人们无法确定能从读书中获得什么东西，读了这本书到底能赚到多少钱、多久能赚到钱？这些都不确定。

有些人甚至认为，读书是没用的，根本无法帮助我们赚到钱。所以对读书完全没有动力。

但是也有部分人喜欢读书，因为他们已经从读书获得了确切的好处，他们知道读书一定能带来某些东西，所以动力满满。

前面举的那个写作的例子也是这样，很多人之所以坚持不下去，就是因为他们对写作失去了信心，不确定自己是否能够从写作中获得奖励，甚至觉得自己根本不可能做得成这件事。

所以很多人写了几篇文章就不了了之了。

这就是确定感的重要性，它是动力的核心要素之一。如果你还是无法感同身受，下面这张图片将帮助你加深对确定感的理解。

仔细感悟这张图，里面的蕴藏着坚持的本质、动力的本质——大多数放弃都源于确定感的缺失，大多数动力的缺失都源于确定感的缺失。

比如上面这张图，这个时候只要有人告诉他「只要你一直向下挖，就一定能挖到金子」，这个人或许就能够再多坚持一下。

当然，要是有个进度条就更棒了，这样动力会更足。

「进度条」能够把「确定感」发挥到极致。

这点至关重要，在现实生活中，基本上所有事情都是没有进度条的，我们不知道任务还有多久完成，也不知道还有多久才能获得奖励，因此就容易怀疑这件事到底能否获得奖励。

最后权衡了一下，算了，还是放弃吧。

这就是进度条的第二个功能，它给我们带来了确定感。除此之外，进度条还有两大核心要素——难度小+时间短。

3、难度小

难度小比较好理解，其实就是我们常常所说的畏难情绪，尤其是新手期，畏难情绪极其严重。

企业在开发产品的时候，一定要注意，上手一定不能太难，否则就会削弱用户的使用动力。

为什么人会有畏难情绪呢？

这是因为人天性里有一种“避难趋易“的本能，简单来说就是喜欢「避开困难的，而拣容易的做」。

避难趋易这个词最早出自于1955年的《人民日报》，后来我在《认知觉醒》一书中看到作者也对此做了深刻的解释，大呼精彩。

人为什么会有避难趋易的本能呢？

这点我们也可以从进化论的角度来思考，前面讲了，我们大多数本能，都是因为我们的始祖曾经用来「提升生存能力」的。

而在那个食物匮乏，天敌横行，竞争激烈的时期，非常重要的提升生存能力的机制，都是跟「节约资源」有关的。

避难趋易就是其中节约资源的重要手段之一。

老喜欢呆在舒适区，也是这一本能的重要呈现，正如《认知觉醒》一书中所说的：

避难趋易：只做简单和舒适的事，喜欢在核心区域周边打转，待在舒适区内逃避真正的困难。——《认知觉醒》

鉴于此，如果我们想提升一个人做事的动力，就一定不能让事情「看起来太难」或者「操作起来太难」。

对于企业来说，企业在创造一个新产品的时候，尤其需要注意到这点，如果使用此产品需要极大的学习成本，费了很多功夫都搞不懂，用户就会对使用此产品失去动力。

举个例子：

因为我本身是研究学习方法的，所以平时也会接触到一些记忆大师。其中有专门教记忆宫殿的朋友，他们有时会跟我分享一些教课中的烦恼：“记忆宫殿就是一个需要大量练习才能掌握的产品，虽然结果很诱人，但是一旦人们接触到它，看到需要付出如此巨大的练习才能熟练运用，就开始打退堂鼓了。”

当然，可能也有树友会觉得模型树学习法也有点难。

老实说，其实模型树入门是很简单的，看起来就两个步骤——提炼模型+形成体系。只要大家看完实操课，然后跟着实操，立马就能看到效果和改变。

不过我得坦言，要把模型树掌握到我这种程度，确实是需要大量练习和老师反馈的。

对于个人来说，当我们在新踏入一个领域的时候或者要掌握一项新技能的时候，不妨先从最简单的开始，如果一上来就一步登天，从最难的部分开始，当然就容易受到打击，从而失去动力。

举例来说，比如你想尝试写作，不要一上来就对标我，要写我这种深度长文。你可以先从小红书做起，小红书的图文最多只能输入1000字，侧重于日常的简单分享，非常适合新手入门。

总而言之，要想提升做事的动力，除了让奖励足够诱人以外，难度也是我们必须考量的重要指标。

当然，除此之外还有「时间」。

4、时间短

进度条的最后一个核心要素是时间。

要想对一件事具备强大的完成欲，我们得让整个进度条的时间尽可能地变得更短。

我举个生活中最最小的事情——读书。我拿到一本书的第一个动作，就是看它有多少字，有些书动辄就30万字起步，就会让我有些望而却步；而有些书只有5万字左右，很快就能看完，我立马就有一种一口气把它看完的冲动。

我们的很多电视剧也是这样，动辄就50集起步，是真的不敢看，觉得要看好久才看得完；而网飞的很多网剧就很短，一般都是10集左右，有的甚至只有5集左右，我们就会非常想要一口气看完它。

这样的例子还有很多，如果你留意观察的话，你会发现我们总是喜欢把那些时间短的事情先做完，然后把那些非常耗时间的事情留到最后来做，有的干脆就不想做，一直拖着。

由此可见，时间的长短确实对完成欲起着至关重要的作用。

可为什么我们会对时间的长短如此在意呢？

因为我们本能里面，就有对「短时间就能完成的事情」的偏爱，这曾经提高了我们的生存能力。我国古代的成语里面有个词就可以生动地阐释这一本能——急于求成。

急于求成，意为「急着想要成功」。

如果我们把“成功”替换成“奖励”，然后把它放到完成欲这一理论下理解，你立马就可以顿悟了，急于求成所阐释的正是「我们迫切想要取得奖励的一种本能」。

你可以想象一下，我们的始祖在一个危机四伏的环境中猎食，它必须快点搞到食物，不然迟了被猛兽发现就完蛋了，亦或者食物就被其他动物抢走了。

所以，我们在获取食物的时候，必须有非常强烈的时间观念，以及对耗时的判断，这种本能增强了我们的生存能力。于是在漫长的进化中逐渐被筛选出来，成为每个人的本能。

所以你会发现，我们总是偏爱那些耗时比较少的事情，而排斥那些耗时比较久的事情。

我把这种本能提炼成一个模型，叫做「急于求成」。

这种本能的本质，就是「我们想要立马完成任务获得奖励」。

因此它还有一种特殊情况，就是事情的完成度越接近100%，我们的完成欲就会越来越强，尤其到99%左右的时候，这种完成欲会强烈到丧失理智。

拼多多就是非常善用人类这一本能的公司。

可以说，拼多多就是靠着这个东西完成了它的营销任务，从淘宝、京东等众多电商平台的眼皮子底下做成了。

很多人也意识到了拼多多的「砍一刀」很厉害，但是搞不清为什么如此有效，其实秘密就在完成欲里面。

任务越接近100%，完成欲就会越强，尤其是当任务进度达到99%左右，人们就会非常想要一口气完成任务，从而获得奖励。

来感受一下拼多多是如何把人们的完成欲利用到极致的。

如果你想深度理解「时间对完成欲的重要性」，可以研究一下拼多多的这个「砍一刀」策略，它是我见过把这一本能发挥到极致的案例，连王者荣耀这些游戏都难以望其项背。

讲完拼多多，讲一讲我在生活中遇到的一件小事。

对，就是读书这件事，树友们不要烦我经常拿读书来举例，因为读书里面真的蕴含着很多动力的本质在里面，很值得研究，那么多人不喜欢读书，为什么？本质还是动力的缺失。

我在读书的时候发现一个有意思的现象：

一本书刚开始看的时候，动力一般，就是按照正常的速度在看；但是一旦我的阅读进度快接近100%的时候，比如80%左右的时候，我的心态就不一样了，这个时候不论有啥事，我都有一种很想要一口气把它看完的冲动。

这跟拼多多的砍一刀逻辑是一样的，因为感觉快要获得奖励了，所以我们太想要获得那个诱人的奖励了。

那么读完一本书能获得什么呢？我觉察了一下我自己，好像是一种「又读完了一本书的满足感和成长感」。

当然，这只是生活中的一件小事，生活中这样的例子还有很多，大家也可以觉察一下，你就会发现这种时刻无处不在。

心理学把这种本能称之为「目标趋近」。

其本质就是，当一件事快要完成的时候，我们就会诞生前所未有的完成欲，因为我们太想要获得最后的奖励了。

当然，你们可能会批评我，既然你懂这个道理，为什么还要把文章写这么长？搞得我们好难受。

非常抱歉，我也很纠结。其实我也非常想那种1000字文章，但是我发现那样根本无法把一件事情讲清楚。我当然希望写出爆款文章，但我更希望写出对你们真正有价值的文章，这是我的一点坚持。

如果你们觉得我的文章太长，读起来确实很痛苦。可以换种心态，把它当作一本只有一两万字的书来读，实际上我也确实是按照写书的标准来写的。

三、奖励值

终于讲完了「付出值」和「进度条」，下面我们来讲完成欲的第三个要素「奖励值」。

当然，不仅仅是奖励值，把「奖励值」替换成「惩罚值」，也同样符合完成欲的逻辑。

比如，小时候爸妈告诉你，这学期考不到班上前3名回家就要挨打，挨打就是惩罚值，为了避免挨打，我们也会有完成欲——努力学习，取得好成绩。

古人有句老话，棍棒底下出人才。

这话有一定的道理，惩罚值确实也能让人具备完成欲，不过很多人忽略了奖励值的重要性，奖励值也能激发人的完成欲，有时候甚至比惩罚值更有效。

所以下面我们就主要以奖励值为例来讲。

那么奖励值的核心有哪些呢？

1、诱人性

首先第一点，奖励必须足够诱人，越诱人完成欲越强。

古人有句话叫「食之无味，弃之可惜」，其实就是讲奖励不够诱人，没啥动力，但是丢掉又有点舍不得。

这点很好理解，看起来也很简单。不过往深了挖却并非表面上这么简单，它所对应的是人的一大核心本能——贪婪。

天主教认为人有七大原罪：傲慢、嫉妒、暴怒、懒惰、贪婪、暴食和色欲。

前面「付出值」对应的是懒惰，这儿「奖励值」所对应的就是贪婪。

拼多多在砍一刀策略中就充分利用了人的贪婪这一本能，一个几千元的苹果手机居然找人砍几刀就能获得，这种奖励实在是太诱人了，根本抵抗不了。拼多多要是搞砍一刀5毛钱，人们也就没啥动力了。

真是玩得很溜，把完成欲的几大要素都集齐了。

当然，我们也不能完全把贪婪当作是一个不好的东西来看待。它曾经帮助我们提升了生存能力，只不过到了如今这个时代，物质不再匮乏，我们需要贪婪有度，否则就会因得不到而徒增烦恼。

当然，更不能因为贪婪触犯法律，君子爱钱，取之有道。

亦或者我们可以把贪婪发挥到一些好的事情上，比如尽可能地多帮助他人，尽可能多地推动人类的发展。

当然，在生活之中我们也可以对贪婪善加利用。比如当你发现自己对某件事动力不足的时候，很可能就是奖励不够诱人。这个时候想想那些成功案例，想想因此而获得巨大利益的案例，你的动力就可能会有所提升。

我举个例子，比如写作这件事，如果你看到一些人因为做自媒体年入千万，甚至年入过亿，你就会非常渴望「要是自己也能这样就好了」。

我大学的时候就是看到Spenser因此而获得了成功，激励了我好久。

这就是奖励的第一原则，它必须很诱人才行。

2、具体性

基于诱人性，奖励还需要尽可能地具体，我称之为具体性。

这也跟人的一大本能有关，我们天然对模糊的东西缺乏动力，而对具体的东西动力满满。

如果理解起来比较模糊的话，我们来举个例子你就有感觉了：

一句话叫做「开卷有益」，一句话叫做「书中自有黄金屋，书中自有颜如玉」。

有益就是一种模糊的奖励，听起来没啥感觉；黄金、豪宅、美女就是一种具体的奖励，一听就动力满满。

懂了这点有什么好处呢？

它能带给我们一个重要的启示，如果我们想用激励机制来提高他人的动力，就需要尽可能地将奖励具体化。

比如企业管理者在激励员工的时候，不妨把一些模糊的大话变成具体的好处，像是工资、职位、假期、福利等等。

比如我们如果想要激励自己，也要尽可能地去探寻做这件事的具体好处，而不是单纯一个「好处很大」就概括完了。

这一点游戏就做得很棒，它的每一个奖励都是具体的，英雄也好、装备也好……都是具体的，这也是游戏这么让人着迷的原因之一。

当然，并不是所有具体的奖励都会有完成欲，具体性需要基于足够诱人这一前提。

不够诱人的奖励，越具体越食之无味。

3、确定性

除此之外，确定性也非常重要。

什么是确定性？就是「确定100%能获得奖励」。

这点前面讲「进度条」时也详细地展开讲了，人们天然对100%能获得奖励的事情有更多驱动力。

从95%提升到100%是另一种实质性改变，也会产生巨大的影响，是“确定性效应”。那些几乎可以确定会出现的结果受到的重视程度要小于其理应受到的重视程度。——《思考快与慢》

所以，如果我们能把获得奖励的概率提升到100%，将极大地提升人们的完成欲。

不过我一直拿不准，到底应该把确定性放到进度条还是放到奖励值里面，看起来放到奖励值里更合适，但是进度条其实也在传达一种确定性，让人有一种非常踏实的感觉。

这一点大家可以在留言区分享一下你的看法，给我一些你的建议。

另外值得注意的是，这里的「确定性」跟「随机性」并不冲突。我们都知道游戏有时候会穿插随机性在里面，以提升游戏的好玩程度。

但在我看来，一切随机性都需要基于确定性为前提。

比如有些游戏喜欢爆装备，小时候我们为了刷一件神装，会不厌其烦的去打某个BOSS。但这也是基于只要我多刷几次，就一定会获得装备这一前提。

记得我小的时候特别喜欢玩一款叫做《贪婪洞窟》的游戏，有个装备我一直刷一直刷，刷了上百次发现还是刷不出来，这个时候我就开始怀疑了，到底这个BOSS能不能刷出这个装备？

越想越怀疑，越怀疑完成欲越低。

你看，随机性一定是要基于确定性为前提的，游戏里所谓的随机性只不过是把任务从一次获得变成了多次获得而已。

由此我们可以得出：

对于单次事件，我们是绝对地追求确定性的；对于多次事件，我们可以忍受暂时的随机性。

4、及时性

奖励值的第四个原则，就是一定要及时。

这一点，我们的祖先早在几千年就已经洞察到了：

赏不逾时，欲民速得为善之利也。罚不迁列，欲民速睹为不善之害也。——《司马法》

翻译一下就是，不论是奖赏也好、惩罚也好，一定要及时，否则效果就会大大折扣。

所以企业管理者一定要注意，如果你给员工的奖励总是一拖再拖，比如工资，员工在工作的时候就会缺乏动力。

不制定奖励机制不说，如果要制定，记住，员工完成了任务，就一定要立马兑现奖励，否则这个奖励的作用就会大打折扣。

赏罚的关键主要是两条，一是及时，二是恰当。 ——《华杉讲透孙子兵法》

这一点我们有一个更常用的词来形容，这个词叫做「及时反馈」。

这一点游戏就做得很好，它的奖励从不拖延，只要你做完任务就能立马领取奖励，所以我们能够获得一种极大的满足感和愉悦感。

但在现实生活中却不是这样，我们所完成的很多任务都是没有及时奖励的，比如读书就是一个典型案例，看完一本书并不能帮我们立马赚到钱，它有一个很长的反馈周期。

这可能也是很多人对读书缺乏足够动力的原因之一。

想象一下，如果我们看完一本书就能立马获得10万元，那么我想除了极少数人外，没有人是不愿意读书的。

总而言之，不及时的奖励将会使我们的完成欲大打折扣，还记得我们在进度条里提到的「急于求成」吗？

我们的一大本能就是要立马获得奖励！所以，奖励一定要及时，切记。（惩罚等同理）

5、奖励的种类

最后讲一下具体的奖励有哪些。

这也非常重要，它将有助于你构建一个强大的奖励系统，从而提升自己的或者他人的完成欲。

那么到底有哪些奖励呢？

首先，我认为所有的奖励可以分为「物质性的」和「精神性的」。

物质性的奖励很容易理解，比如完成后就给你一笔钱，这就是物质性的奖励。但我们经常忽略精神性的奖励，很多人甚至认为「精神上的奖励是虚的，不能算一种奖励」。

这里我要告诉你一个惊人的事实——一切奖励的实质，其实都是精神上的。

区别只是在于，有些奖励看得见，比如金钱、房子；有些奖励看不见，比如成就感、虚荣感。

我的证明如下：

一切奖励，不论是物质上的，还是精神上的，其实最终都是大脑的某种神经冲动。

这有点类似于佛教的思想——「我执」与「无我」，你以为你获得的奖励是物质性的，其实最终都不过是大脑的一种神经冲动而已，这跟精神奖励并没有什么实质性的区别。

唯一的区别只是「物质奖励能被我们的感觉器官接收到而已」。

这里我们可以用极限思维来思考。请思考一下，你认为游戏里面的奖励，比如礼包、皮肤、装备、道具等等，到底是物质奖励还是精神奖励？

如果你认为它们都是物质奖励，但是明明它们只是一种数字信息而已，是虚假的；如果你认为它们都是精神奖励，但是它们却又看起来那么真实，就跟我们在现实生活中获得的奖励一样真实，而且每次完成任务获得奖励的时候，我们心里又是那么的开心。

那么它到底属于物质奖励还是精神奖励呢？

提供一个思路：破除我执，从物质与精神中跳出来，去思考一下这种奖励的本质是什么，最终在哪里呈现。

很快你就会得到答案：游戏里面的奖励，其实最终都是在刺激大脑里的奖励系统，刺激多巴胺等激素的分泌而已，是一种神经冲动。

这是所有奖励的最终归宿，不论它一开始是物质性的还是精神性的。

所以，一定要重视精神性的奖励，它跟物质性的奖励一样重要。

这一点从事服务业的人应该是能够感受深刻的，有时候做好服务甚至比做好产品还重要。

你以为那些线下的万元大课卖的是课程吗？不，他们卖的是服务！他们卖的是体验！这种服务和体验线上提供不了，只有线下才行。

这就是为什么华与华会说「服务＞产品，体验＞服务」，你品，你细品。

那么日常生活中，都有哪些奖励比较吸引我们呢？为了便于符合大众的认知，这里我们还是分开讨论。

物质性奖励：金钱、豪宅、跑车、美女/帅哥、权力、名誉、地位……

注：后三种虽然看不见，似乎不能称之为物质性奖励，但是为了便于理解，咱们还是把它们放在一起。

精神性奖励：完成、成长、获胜、虚荣……

①完成：单纯完成一件事情，即使没啥奖励，其实也能获得一些满足感。

比较经典的就是打游戏的闯关，我们就是想要闯完所有关卡，按理说没啥奖励，但我们就是想闯完所有关卡。

因为，完成本身就是一种奖励。

②获胜：单纯战胜别人甚至是战胜一个物品、一件事情，也是一种奖励，我们能够从中获得极大的愉悦感、安全感、满足感……

比如王者荣耀，打败对方就会觉得很开心；比如征服一座山，征服一项技能，都会觉得很开心。

因为，获胜本身就是一种奖励。

③虚荣：所谓虚荣，就是在某方面胜过别人，塑造一种高社会地位，从而获得安全感、成就感、愉悦感等等。

比如等级比别人高、能力比别人强、品味比别人高、认知比别人高、长得比别人帅/美、过得比别人好……

游戏排位赛和微信朋友圈就充分利用了人的虚荣心理。

④成长：除此之外，获得成长也是我们日常生活中比较常见的奖励，正如认知教育心理学家奥苏贝尔所洞察到的「人天生有自我提升的内驱力」，这是人的一种生存本能。

因此，成长也是一种奖励，而且往往比普通奖励带来的愉悦感更持久。

这一点经常修剪模型树的树友应该比较感受深刻，每次修剪完模型树都会感觉到认知的飞升，这种认知的飞升将给我们带来极大的满足感和愉悦感。

没有用过模型树的树友，你们也能经常感受到成长带来的满足与愉悦，比如听到一个受用的道理、看完一本书、经历了一次蜕变等等。

不论是从别人那里学到的，还是从自身经历中悟到的，只要有成长，我们都会感到满足和愉悦，这是我们学习的原动力。

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04为什么

——完成欲的意义

那么懂了完成欲有什么意义呢？

懒惰、贪婪、恐惧、趋易避难、急于求成、追求确定性等等，这些不都是我们早就懂的东西吗？

没错，你可能早就听过这些本能。不过我要是问你它们之间的关系是什么，你可能就比较茫然了，它们之间还有关系？

我要是再问你，动力的本质是什么？如何才能打造一个超强的动力系统？你可能就更茫然了，你大概知道我们对诱人的东西会充满动力，但诱人只是一个要素，它构成动机，却远远无法构成动力系统。

动力系统是由多个要素所共同组成的，而完成欲的意义，就是试着探讨一个超强的动力系统到底有哪些要素，以及这些要素之间的关系是什么。

这是一种系统思维。

掌握了这套动力系统，你以后在生活或者工作中，就能够充分利用这些人性打出一套组合拳，而不是随意胡乱地使用一个或者两个。

比如制定目标的时候，为了使目标具备更强的执行动力，你是不是也可以考虑把其中的一些要素考虑进去呢？

比如企业在开发产品的时候，为了打造一个能让人上瘾、尖叫的产品，你是不是也要把这套动力系统考虑进去呢？

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03怎么做

——如何打造超强动力系统

那么我们如何才能打造一个超强的动力系统呢？或者我们如何才能把这套动力系统运用到日常的工作呢？

下面我将通过一些案例来向你展示说明，希望能够给你一些启发。

一、付出值

完成欲有三大要素：付出值、进度条、动机值。

我们首先来讲付出值。对个人来说，要想动力满满，首先付出值不能太大，一旦我们感觉需要付出的实在太多，太麻烦、太累、太不划算，我们的动力立马就会大打折扣。

那么我们如何才能降低我们的付出值呢？

我想提倡一种降低付出值的方法，叫做「科学偷懒」。

科学偷懒不是真的偷懒，而是该做的我都会做，但是没必要做的，我们要尽可能地不做，以节省时间和资源。

具体怎么操作呢？给你提供两个思路：

1、善用工具

善于运用工具的人和不善于运用工具的人，他们的工作效率真的会是天差地别的。

比如农业，小时候我们家乡的人都是人工收割水稻，非常耗时、耗力，一块田需要好多人协作，正午12点那么大的太阳还在顶着烈日劳作，就这种辛苦程度，还得搞好久，但后来有了收割机，三下五除二就收完了，钱也不贵，时间也快。

说起农业，现在像是无人机喷洒农药，机器采摘收割等等，都是一大进步。它们让工作变得简单轻松，而且还极大地节省了成本，提高了产出。

在职场上，懂得一些工作软件的技巧，比如PPT、EXCEL等，我只是举个例子哈，你会发现，精通的人和不精通的人，那个工作效率真的差别很大，还吃力不讨好。

我曾经工作的时候，经常问自己一个问题「什么工作可以用工具来提高效率？工作的哪些内容是重复的，能不能批处理？」。

像是学习，很多人就不善于利用工具，完全是靠大脑在记忆，或者只是简单地用笔记本摘抄。而一些人已经开始用云笔记学习了，不仅学起来更轻松，效率也更高。

2、善用方法

如果你感觉某件事做起来很费力，那很可能就是方法错了。

比如，如果你觉得看理论书籍很费力，可能就跟你的读书方式有关，这个时候如果你采用模型去读书，就会高效得多，读起书来也比较轻松。

比如，如果你觉得记东西很辛苦、很费时，很可能就是你的记忆方法太低效，尝试着采用间隔式重复、理解式重复、检索式重复，你的记忆效率就会高效很多。

还记得小时候，老师让我们把一个字抄100遍，通过这种方式来记忆汉字，其实这还不如让我们一个字每天抄10遍，连续抄一周的效率高。

这就是方法的重要性。

如果你采用的是低效的、错误的方法，那势必就会走很多弯路，付出很多没必要付出的时间和辛苦。

当然，企业则有所不同，企业可以直接帮人偷懒，好的产品一直是尽可能地减少用户的付出。

这是企业的通用使命——帮人们科学地偷懒。

二、进度条

减少了付出之后，另外我们还得尽可能地为一些缺乏动力的事情打造进度条。

那么如何打造进度条呢？

1、逆向反推

打造进度条需要逆向思维，我们要从任务的目标和奖励反推回来。

举例来说，比如我们要背3000个单词，那么我们需要知道我们得在多长时间段内完成，然后分摊下来，平均每天需要完成多少。

除此之外，我们还需要非常明确最后的奖励是什么，不能为了一个迷茫的任务而努力，这不符合大脑的规律。

2、四大要素

有一个大致的进度条之后，我们还需要尽可能地优化我们的进度条。

优化的方法就是进度条的四大要素：进度感、确定感、难度小、时间短。

我们可以用日历来呈现进度感和确定感，每天完成一次就打个勾；那么难度小和时间短如何融合进去呢？

一种就是把时间拉长，减小难度，比如把100天背3000个单词改为300背3000个单词，这样每天的任务就从30个变成了10个。

但是这样一来，我们完成任务的总时间就变长了。那怎么办呢？

我们可以学习游戏，将终极奖励进行拆分，拆分到每一天。比如，我们假设终极奖励是3万元，那么我们把它拆为每天100元，只要背完10个单词，就能拿到100元。

不过比较操蛋的，现实生活中，奖励一般是无法拆分的，你背3000个单词可能是为了应付考试或者别的其他什么需求，总之很难拆分。

这就是我们动力缺失的难处。

游戏公司可以把奖励进行拆分，但是我们却很难对日常生活中的奖励进行拆分。更操蛋的是，我们有时候甚至都无法确认自己到底能获得什么奖励。

不过不要灰心，前面说了，即使没有奖励，单纯完成任务也会很开心、很满足。

3、进度显性化

最后，把你的进度条进行显性化，简单来说，就是能够通过眼睛看到它，不要让它停留在大脑里。

另外，每完成一点，你还得让你的进度条动起来，以此来呈现进度感，表示我们正在朝着奖励靠近。

这一点对互联网公司来说应该是比较简单的，你们不仅能拆分奖励，还能实时呈现进度条。

所以一定别忘了，尽可能地替你的用户打造一个科学的进度条。

三、动机值

进度条打造完成之后，我们还需要完善我们的奖励。

那么完善奖励需要注意什么呢？

1、诱人性

前面讲了，奖励一定要足够动人才有动力。

对于个人来说，我们可以发挥我们的想象，这件事有可能会获得的最大奖励是什么？

比如写作，我们可以想象，我们将来能够成为这个领域的巨人；我们还有可能会出书，这本书还有可能会是畅销书；我们将会获得很大的影响力，会帮到很多人，同时也被很多人喜欢；会带来很多资源、金钱……

充分发挥你的想象。

对于企业来说，如果想想让用户充满动力，你得开出用户无法拒绝的奖励。比如拼多多搞砍一刀，直接送手机，但是切记不能欺骗用户。

2、具体性

奖励明确了之后，要让它变得具体。那么如何让奖励变得具体呢？

对于个人来说，非常重要的一点就是好处具体化。

比如很多人说，我要学好英语，将来会有诸多好处。你看这就是一个非常抽象的奖励，我们需要去思考，学好英语到底具体能带来啥好处。

另外，我在《小狗钱钱》里还学到一个技巧，把它打印成海报，挂在你的卧室里。这一点《秘密》里也有类似的阐释，它说的是，经常想象你已经成功了，你已经拥有了你所想要拥有的。

这是针对个人的，对于公司来说，则比较好操作多了。

管理上，升职加薪、福利、假期等，这就是非常具体的奖励；产品上，把奖励落到实处，不要整虚的。

当然，永远不要忘了精神性的奖励，这也同样重要。

3、确定性

对个人来说，确定性无法强求，很多事情本身就是个概率事件，一件事做不做得成，一般都是由很多因素共同决定的，个人的努力只在其中占部分比重。

但我们还是可以有所作为，比如我们可以去看那些已经做成功的案例，多找一些案例，这样就可以“欺骗”大脑，这件事的可能性很高。

对于企业来说，确定性则比较容易很多。不过一定要注意诚信，不能欺骗用户，否则当你下次再承诺奖励的时候，效果就会大打折扣了。

另外，让你的承诺看起来一言九鼎也很重要，不能模模糊糊，说得很含蓄，让人没有把握。

4、及时性

最后，一定要记得及时性，奖励如果不及时，它就失去了它的意义。

正如华衫所说的：

赏罚的关键，主要是两条，一是及时，二是恰当 。——《华衫讲透孙子兵法》

不论是个人还是企业，如果要想打造一个超强的动力系统，就必须在人们完成任务的时候立马给到对应的奖励。

比如游戏，它就做得非常好，这就是它如此吸引人的原因，值得学习。

如果能做好上面这些，基本上一个极强的动力系统就打造完成了。

不过值得注意的是，奖励仅仅是动机的一种，动机还有很多，比如惩罚也是其中一种，它同样遵循上面的逻辑。

这点我们将会在接下来的写作课里，继续对完成欲进行深入探讨。

好了，关于完成欲，这次就讲这么多。

动力一直以来都是心理学家们不断在探索的方向之一，本文仅仅是我个人的一点感悟，不一定对，很多东西我自己也在迭代中，如果其中存在错误还望海涵。

同时也欢迎树友们一起来优化完善这个模型，您可以在留言里分享你的真知灼见。对于精彩的留言，我们将会免费送出一份模型树课程作为奖励。

最后送给你一句话「我们学习动力，不是为了对所有事情都打满鸡血，而是为了在面对理想时能对它更偏心一点」。