寓乐湾刘斌立：融合教学模式、商业模式、技术模式，OMO 水到渠成

导语

疫情发生后，STEAM 跨学科学习及产品服务机构寓乐湾第一时间将所有线下课程转为线上直播授课，并提前将 STEAM 云平台业务从专门针对公立校全面转型为公立校与校外结合的 2B + 2C 模式。此外，寓乐湾家庭端新零售业务也加强了针对家庭端的个性化运营，保证疫情期间的家庭端用户购买需求及稳定营收。在寓乐湾创始人兼 CEO 刘斌立看来，疫情对此前主打线下、非刚需的 STEAM 教育而言，最坏的影响可能是市场需求倒退三四年。机遇与挑战之下，寓乐湾要如何借 OMO 模式破局？融合教学模式、商业模式、技术模式之后，OMO 是否能水到渠成？

寓乐湾创始人兼 CEO 刘斌立

从 K12 科创教育品牌向 K16 教育科技品牌迈进

创立于 2013 年的寓乐湾，脱胎于新东方在线的团队，以 to B 业务起家，至今服务了全国 7000 多所公立学校，并和私立学校、培训机构等开展了广泛合作。2016 年末，寓乐湾扩张了 to C 业务线，在全国建立直营、加盟及合作办学，目前全国有 200 余家线下店。2018 年，寓乐湾开发了线上学习平台，疫情前日活已超 20万，逐渐形成了线下学习空间联合线上学习平台的矩阵模式。面对校内、校外、家庭等业务板块的发展迅猛，刘斌立表示，要利用寓乐湾的一切资源和优势，打通 B 端 C 端、线上线下、校内校外，构建起寓乐湾的护城河以及立体生态模型。（详见鲸媒体文章《寓乐湾科创 3.0 ：这是一个前无古人的时代》）

此次疫情，对这一战略有何影响？刘斌立直截了当地回答了一个关键词：加速。「首先校外家庭端的业务加速了。因为线下学校没开，即使我们面对公立校的云平台参与了多个省的项目，但更多地是带来了很大的用户流量，留存效果还看不出来。再者，线下门店也没办法开业，所以我们就把一部分课程线上化了，还把以前需要通过线下进行的等级考试培训，比如联合国未来工程师项目的线下海选，转到了线上。这样，线下校区迅速线上化，线下线上迅速融合。效果还算比较成功，用户量激增，尤其重点推的创意写作课，疫情期间累积 70 多万学员。对寓乐湾整个公司战略来说，相当于把原来校内走向校外走向家庭的三段模式，后两段也就是校外端和家庭端融合在一起。」

寓乐湾线上学习平台 —— 寓文网创意写

刘斌立进一步分析说，业界都说 STEAM 线上化难，但难易要从两个维度来看，一是学员年龄，二是课程类型。从年龄段划分来看，「幼儿园阶段的课程，线上化其实效果不好。本来幼儿园孩子自主学习能力还较差，看着屏幕跟老师学的可行性就不大，再者孩子因为对同伴、对老师有依赖，更愿意到校区活动，所以我们并没有动幼儿园这个版块，而是把小学部分的所有编程课程、人工智能机器人课程搬到了线上。」从课程类型来看，「有一部分创客类的课程，对工具的要求很高，比如要求有 3D 打印机，而家庭里面不可能去配备这种工具，所以这种课程，实话实说没办法线上化。但对于信息技术类课程，比如编程、人工智能算法等，可以线上化。因为一来它本身就不需要工具，只需要道具性的教具小产品，二来我们可以邮寄产品，现在最远寄到过马来西亚。」顿了顿，他说，「这可能也是一个未来趋势。需要线下大量工具作为基本载体的课程，要全面线上化，确实很有难度。但对于那种通过邮寄教具、线上线下结合就可以开展的部分课程，即便是疫情过去，也没必要再在线下开了，完全可以在线。」随即他又补充介绍说，「包括寓乐湾下个月要大规模推出针对 K12 高年级学生和高校部分学生的人工智能实训平台，这个实训平台完全基于云端人工智能实训室的概念，那真的是不需要线下物理空间了。」

寓乐湾 STEAM 网课

抓准这两个维度，寓乐湾线上化的过程比刘斌立想象得更顺利。「第一，平台的承载能力明显比我想象得好。第二，家长和学生们现在的接受程度高。家长原来不愿意孩子接触太长时间的网络电脑，也希望在周末以半托管的形式让孩子去学一些素质教育的课程。孩子呢，也有线下社交的需求。但现在没办法去线下了，只能静下心来在线上好好学，所以效果比预期好很多。第三，线下团队线上化的工作加速了。实话实说，线下的客单价更高，老师原先更集中在线下，线下服务学生和家长的工作量也很大，所以虽然不能说无暇线上化，但过去两年在这上面花的精力不多。但最近这两个月，团队把精力全放在这上面，专心做研发实践，学员数据、营收情况都比较可喜。」

寓乐湾已深扎行业七年，此前便有线上学习平台的功底，此次疫情期间线上化是顺理成章。但对整个 STEAM 教育赛道而言，疫情突如其来，行业大受冲击，抗不过去的教育机构甚至直接倒闭，3 月 18 日，教育机器人品牌能力风暴母公司上海未来伙伴机器人破产审查，刘斌立对此深感惋惜，同时他直言，「虽然大家对于 STEAM 教育作为基本素质教育的一部分已经高度认同，但我们最担心的是等疫情过去、学校开学，家长学生对于现在的刚需学科会投入更多精力。因为要面临一个很大的补课问题，得优先保证语文、数学、英语这些主干学科。那一旦在刚需学科投入精力太大，在非刚需学科，像信息技术类的编程、人工智能课程，需求就得往后推。最坏的情况是对 STEAM 教育的整个需求和市场规模，可能要后退三四年，退到 2016 年、2017 年的水平。不过再怎么退，也退不回 2013 年 STEAM 教育在中国刚起步的时代了。」

应对最坏的结果，寓乐湾准备怎么做？刘斌立说，「寓乐湾今年的战略重点是从一个 K12 阶段的科创教育品牌向一个 K16 阶段的教育科技品牌发展。基于人工智能技术，我们其实在做两端的工作。一端是大力开发线下教学需要使用的芯片、开发版等硬件。这个事 2019 年就在干，今年专利技术、产品教具等已经陆续推出了。另一端是基于人工智能技术和大数据技术，在线上开展课程服务。这个事去年下半年才开始发力，疫情期间加速发展。可能四月中下旬，寓乐湾基于云端的人工智能实训空间、实训平台、教学平台将全部面世。同时，我们在人工智能、大数据领域的培训课程，满足了从中小学到大学的提升，也满足了线上化的要求。」

服务公立校的教育机构，别把自己当卖货的

据统计，2019 年中国教育信息化市场规模预计突破 4300 亿元，其中财政性教育经费贡献了约 70% - 80% 的份额，国家拨款是市场发展的重要推动力。而疫情之下，响应「停课不停学」的要求，教育部门及学校对教育信息化的需求大增。据公开数据显示，疫情期间，教育信息化赛道颇受资本青睐。2020 年 2 月，教育信息化领域投融资事件 12 起，较上月增加 4 起。投融资金额 7.65 亿元，环比增长 19.0% 。

对此，刘斌立表示，疫情之后，国家对教育信息化的基础投入以及基于 5G 时代的教育信息化建设势必加大，服务公立校的教育机构，将迎来一波红利。「虽然公立学校没开学，但我们目前看，包括人工智能、编程、科创类的教育在内，国家对教育信息化的投入，不仅没有减少，似乎还有增加的大趋势。过去五到十年，中国信息化大发展，教育信息化大发展，但发展的是基础建设，相当于发展了高速公路，但并没有发展高速公路上跑的车以及高速公路服务。所以在教育信息化后续开展方面，我觉得疫情后，对服务公立学校的机构来说，机会还很大。」

然而机遇与挑战并存，他感慨说，「这次疫情期间，公立学校由线下转线上，可以说非常不成功。第一，老师方面 ，99% 以上的老师其实并不适应在线上课。因为转线上确实需要过程。教学模式改造升级中要面临一系列问题：怎么备课？怎么掌握课时数？怎么跟学生互动表达，让孩子不在你眼前的时候还能被你的魅力所吸引？所以我觉得疫情结束以后，全国老师要做的第一件事儿就是先接受专业的在线教学培训，学会怎么在线上课。第二，平台方面。事实证明，我们国家这么多年，投入这么多钱，去做教育信息化的硬件铺设和平台建设，效果并不理想。从中小学教育平台的宕机到教学过程中出现的尴尬问题，这次疫情给整个教育行业敲了一个巨大的警钟。今后教育信息化建设要怎么落地，5G 基建开始后是否要面临新一轮平台和硬件改造，每个学校的平台应该如何布局、配置，这些问题都需要教育主管部门认真考虑。我其实更赞同把权限下放到每个学校，让每个学校根据自己的教学特点、教学需求去铺设平台。硬件资源、服务器平台环境可以让教育主管部门统一管理，但是软件平台、教学平台得让学校自己根据需求去打造。」

谈及此，刘斌立提了一个犀利的问题，「我们可以提个问题，是用市教育局的平台开课效果好还是用成熟的第三方平台开课效果好？很明显是后者。那我们到底是追求教学效果还是追求用自己本省的教学平台呢？我觉得这是教育主管部门真的要去想的一个问题。教育部前几年的政策里提到要向优秀的教育企业购买服务，我是坚决支持的，就该让专业人做专业事。不论是优秀的教学内容产出者还是优秀的教育工具研发机构和运维服务机构，都可以合作。教育部门应该把这些优秀的教育企业当成助手，当成学校伙伴，共同解决学校教学中的实际问题，这是健康良性的。而对企业来说，不要把自己变成一个卖货的，把东西卖给学校后，怎么用，你不管。要始终明白一点，你其实卖的是服务，教育的最终目的是传道授业解惑，要不惜手段、不惜代价把这件事情做好。」

融合教学模式、商业模式、技术模式，OMO 水到渠成

不惜手段、不惜代价做好教学效果，让更多学生享受到优秀老师的教育服务，而不是追求表面形式，这一态度同样体现在刘斌立对时下大热的 OMO 模式的看法。他直言不讳地说，「我们在教育行业这么多年了，OMO 不是什么新概念，就是线上线下教学模式、商业模式、技术模式的融合，早就在进行。我自己对打 OMO 这个标签没太大兴趣，我只看需求到哪一步，到哪一步就做那一步该做的事。过去几年，寓乐湾在推进线上课程这块不是特别迅速，因为教学需求决定了创客教育更适合在线下，线下客单价高，又有门槛。对于我们这种在各地公立学校有比较好布局的企业，说白了，有流量在当地，在服务学校数量多的地区，马上就可以往外导流，导流完马上变现，而且客单价还高于线上，那就没有必要把线下已经构架的流量池非得转线上去，多此一举地做所谓的线上线下融合。但现在，鉴于疫情全球化爆发，催生了变化，公司的决策者，就像我，肯定要考虑新的模式，往 OMO 的方向去发展。」

他继续分析说，「企业如果要往 OMO 的方向去发展，其实线上线下教学手段的融合不是核心，核心是商业模式和技术模式的融合。在 OMO 的发展过程中，首先要有一个能够匹配的商业模式。比如寓乐湾的全国校区合作模式，就从原来开寓乐湾品牌的加盟店、加盟校区模式逐渐变成了大量的合作模式。上周，我们开了第一场基于 OMO 模式的合作招商大会。参与机构大概四五十家，我们介绍了新模式后，已经有大概 20% 的参会企业，跟寓乐湾签订了新协议。他们的部分课程将使用寓乐湾的平台、课程、老师，双方收入合并分账，实际上，这就是一种商业模式的融合。」

技术模式的融合方面，刘斌立分成两层来谈，「第一，大多数线下教育机构没接触过线上教学，使用什么样的在线化平台和技术是个问题。但现在不用担心，因为有一堆企业在做这个事。不论是大班课、小班课还是一对一，企业不用自己去开发平台，有很好的第三方平台可以使用。这给了原来纯线下教育机构一个很好的发展契机。第二，对于我们做 STEAM 教育或者科创教育的企业来说，暂时不讨论需要线下高要求工具的课程，只讨论以人工智能大数据为代表的，需要云、人工智能技术的课程，对这种课程来说，在在线实训的模式下，老师能够一对一、一对多甚至大班地指导学生进行在线编程或者在线人工智能算法设计。甚至学生线下使用人工智能教学芯片板进行各种功能设计，老师在云端可以进行评估和数据化。这种线上线下的融合是需要技术打通的，这部分的技术，是包括寓乐湾在内的很多企业拼命在干的。」说到这，刘斌立不禁憧憬和展望道，「疫情之后，原来商业模式、教学模式比较传统的企业，会迅速在线化、 OMO 化，甚至迅速地从一个教育企业变成一个教育科技企业。当然过程中，这些今后带有教育科技属性的企业，并不一定得自己具备多大研发体系，拥有多少原生性的研发技术，能做到使用了很多高新技术，也是非常好的。」

那届时行业格局会怎样？刘斌立判断说，「疫情对所有人来说，是一次被动地大浪淘沙。跟不上的企业会被淘汰出局，跟上了的可以提高门槛、加强竞争力。对 STEAM 素质教育来说，OMO 变相地催熟了行业。不论是巨无霸公司还是中小教育机构，都必须要迎合这一波 OMO 的浪潮。纯粹卖产品的 STEAM 教育企业，生存空间会被压缩得很小。如果没有远程教学服务的能力，没有真正意义上核心的技术内容支撑，生存空间不可能太大。」

最后，刘斌立总结说，「所谓 OMO ，第一教学模式的融合，第二商业模式的融合，第三技术模式的融合。当你都把这三方面都做到了，水到渠成。拿寓乐湾来说，现在平台上的老师在全国跨大区开课，上人工智能编程课的可能是上海、青岛、北京的老师。当对物理空间的要求大规模降低，对各地老师的数量和质量要求大规模降低，一方面解决了师资紧缺问题，另一方面降低了入门门槛。对寓乐湾的合作伙伴来说，他们可以把更多精力放在市场端、流量端，专业人做专业事，更好。这样，他们解决最后一公里的流量和用户问题，我们解决线上平台教学质量和产品体验的问题，双赢。当然，因为大家的课程缴费都是在我们的大平台上进行，所以其实对寓乐湾来说，是减少了 to B 的收入，但大规模增加了 to C 端的收入，我们也乐意。」

不过刘斌立同时强调，OMO 虽是大势所趋，但不要神化 OMO。「兵无常势，与其用 OMO 给自己贴标签，我更愿意去做一个践行者，一步步把事情做出来。光摆出一副积极态度，借 OMO 找存在感，现在这个时局，资本这种情况，故事说得再好，有谁去听呢？还不如咱们实际做点事。」

结语

商业世界里，没有一劳永逸的正确答案。2013 年在线教育元年之后，先是录播课大行其道，后人人追捧直播，然而彼时以新东方在线为例，旗下的的录播课仍稳占营收大头。后在班型之争上，VIPKID 的横空出世，让在线 1 对 1 一时风光无二。然而至今，成为首家规模盈利在线教育上市公司的却是大班赛道的跟谁学。同理，OMO 不可能解决一切问题，也不应被神化。事实上，唯一再怎么推崇也不为过的是教学效果和服务质量。当来自公立学校的收入全部暂停，寓乐湾靠着线下门店线上化，靠着自研的在线学习平台，重拾现金流，凭什么？就是教学效果和服务质量。采访的最后，刘斌立不免骄傲地说，「这是最实际的东西，意味着有这么多家长孩子在报名，还有什么是比这个更真实的认可吗？」