谈判心理学：不要以为你的让步，可以感动对方

在谈判中，有时双方都难以抑制感情泄露。这时，如处理不当，就容易使矛盾激化，就会使谈判陷入僵局。双方为了顺及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。

还有一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己遇人绝境。

谈判的目的是双方最终实现价值交换，也许一个小小的让步就会涉及到整个战略布局。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，草率让步和寸土不让都是不可取的。谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前就要针锋相对，要清楚你代表的是企业而绝非个体，你的一个轻易让步可能会使企业利润降低或者亏损，减少市场的投入甚至影响到员工的收入都说不定，也许没有人认为自己的行为会有如此的后果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心态，那么再优秀的企业也会垮台破产。因性格而改变谈判结果的例子比比皆是，性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出一些难以接受的要求，随后不断地施加压力，通使谈判者一次又一次地接受。只要把握正常的心态、强化谈判的决心，你就不会轻易让步，即使你方处于弱势。一些销售人员认为谈判总需要有一方做出让步，否则谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示歉意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可怜，谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法

事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸步不让，并且还会提示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。

让步要让对方意识到你的每一次让步都是艰难地，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。