构建销售闭环2：如何吸引他们？

我最近一直在尝试梳理这六年定制创业的经验得失，去构建一套适合于服装定制行业的销售闭环体系，具体框架如下：

1、哪些人属于优质客户？

2、这些优质客户在哪里？

3、如何吸引他们过来？

4、如何快速建立信任？

5、如何轻松自动成交？

6、如何让客户持续复购？

7、如何让客户心甘情愿转介绍？

8、如何形成完整的商业闭环？

在前面的三篇文章中，我把优质客户进行了详细的梳理，具体关键词包括特体人群、公务人群；

前段时间看过一篇业内人士的文章，他分析客户去买成衣而不选择定制的原因有三点：

1、学习成本，成衣直观一看一试就搞定，定制需要听量体师介绍款式、面料，即使他们讲述得很通俗直白，但是没有看到实物的那一刻，对于客户来说也是想象不出来的，多数男性客户实在不愿去尝试；

2、信任成本，如同房地产预售一样，一切承诺的都很好，但是到实际穿上衣服收到房子的那一刻，客户总会带着挑毛病的角度去看，这就是之前客户期望值过高，最后一点点的不完美就会导致之前建立起的信任轰然倒塌；

3、时间成本，越来越便利的今天，客户的忍耐时间越来越短，客户的眼睛在一个画面停留的时间现在都是按照秒计算；但是我们的交付周期最短的也要三天以上，这也是导致很多客户流失的重要原因之一；

看到这篇文章的分析后，我更加坚定了之前对优质客户的梳理，任何一个品牌起步发展的阶段，都是先从真正刚需的客户入手，然后通过这些忠实的刚需客户往外扩散影响外围客户；

特体客户、公务群体客户都是我们最刚需的群体，就是要在这两大类人群中建立起品牌知名度；

接下来，我就要开始思考，如何吸引他们过来，如何建立信任？

围绕这两个问题，我提出了一个“成交场景”的概念，知道了客户是谁，接下来我们就需要找到这些客户的核心成交场景；

对于定制行业来说，它属于面对面、眼对眼的服务行业，最重要的成交场景就是“见面成交”；

当然，我们有部分老客户直接通过微信端线上与量体师沟通，确定面料、直接付款下单，但是这样的比例比较低，而且客单价也比较低，最核心的成交还是需要见面；

见面成交就要考验量体师的约访能力，约访能力的背后就是你对客户的价值与吸引力，约访能力的工具是你掌握客户足够多足够全面的信息，然后能够帮助客户建立系统的场景穿搭体系；

信任的本质是什么？

信任是我们对对方未来行为的判读与预期；信任的来源可以分成两大类：

一是，对方由于所处的群体而产生的信任；比如说公检法人员，他们身上的衣服就能给人带来信任；比如说，我们都是山东老乡，也能一下子拉近彼此的信任距离；再比如，对方是工商联的会员企业，这也给合作方带来无形的信任；

二是，来自于对对方的了解和观察，接触越久，了解越深的人，越依赖的人，越信任；

复盘我们超过一年没有购买过的老客户，多数情况下我已经忘记了他们长什么样子，他们办公室在哪里，第一次见面时他们穿了什么衣服，当然他们购买过的衣服，我们系统有这些数据信息，但是除了这些之前，我们对于客户其他更多的信息几乎没有了；

所以，当我们针对这些老客户进行约访的时候，我们除了用写送礼物、送优惠券这些俗套的用在所有人身上都能适用的话术时，我们的客户约访效果就非常之差；

原因还是在前面，在第一次服务客户时没有获取更多的客户信息，客户也同样没有获取我们太多信息，最后的结果是双方没有建立起信息的关系基础，时间一长关系就淡了，客户就把我们的量体师给忘记了；

怎么办？回过头来重新补功课，功课的重心就在于搜集更多更全面的客户信息，这是信任建立的基础；

从客户的衣服全生命周期去建立信息服务体系：

1、买衣服环节：客户的衣服都是在哪里买的，谁给买的衣服，买的衣服都有哪些问题？

2、用衣服环节：客户做什么行业，具体什么岗位级别？工作对于衣服的要求有哪些？正装的衣服都在哪些场合穿？

3、衣服打理环节：衣服怎么打理，手洗、机洗还是送干洗？是妻子打理，保姆打理，还是自己打理？是否经常出差，出差衣服褶皱怎么处理？

4、旧衣处理环节：衣服穿旧了，一般如何处理？

之前我们讲定制行业可以给客户提供整个职业生涯的全周期服装定制服务，这是从人的角度来设计，但是有点口号的感觉，不太容易落地；

上述服务体系，以一件衣服的生命周期来操作，更容易落地与可执行；有了这样一个体系后，我们就针对客户的衣服所处的周期进行更具象的针对性地回访，才能让客户感受到走心细心的服务；

这套体系也是最近这两个月基于淡季环境所想出来的内容，在实际执行中还在不断满满完善，然后再收集实战案例再去完善。

如雷军说的，跟用户交朋友，做用户心中最酷的公司。