构建销售闭环3：如何吸引他们？

我最近一直在尝试梳理这六年定制创业的经验得失，去构建一套适合于服装定制行业的销售闭环体系，具体框架如下：

1、哪些人属于优质客户？

2、这些优质客户在哪里？

3、如何吸引他们过来？

4、如何快速建立信任？

5、如何轻松自动成交？

6、如何让客户持续复购？

7、如何让客户心甘情愿转介绍？

8、如何形成完整的商业闭环？

在上一篇文章中，围绕如何建立信任展开，提出了“成交场景”的概念，成交的核心场景在于上门的面对面服务过程，上一篇围绕如何约访上门提出了围绕客户衣服的全生命周期信息管理思路；

问题到了这儿，似乎还是没有彻底解决问题；

上一篇说到约访能力的背后就是你对客户的价值与吸引力；那么你的价值到底体现在哪里？我们对于客户的价值在于能满足客户需求，解决客户痛点问题；

约访能力真正体现的是你对客户需要的掌握能力；你如果能够知道客户真正需要什么样的衣服，知道什么时间应该提前准备衣服，什么场景穿什么衣服，那么客户就会完全按照你的节奏来；

如同医生，他们知道客户生病的地方在哪里，因为什么而生病，吃什么药能够治愈，所以我们多数人都是遵照医生的指示来；

不同的点在于，对于疾病类，我们多数人的大脑知识储备都是空白的，医生更容易去建立起自己的权威形象；而对于穿衣服，每一天都会看到形形色色的人穿着形形色色的衣服，就在这样的潜移默化中我们就形成了自己的审美概念和穿衣习惯，所以对于量体师来说，让客户信任我们，欣然接受我们的建议是比较困难的一件事；

所以，我们中间出现约访难、客户流失问题，都是因为客户随时被每天看到的服装，每天接触到的影视剧，每天看到的服装品牌促销广告所分流走；

定制行业真正的竞争对手不是同行，而是客户每天所接触到的大量诱惑信息，他们就顺手在其他地方下单了；

所以呀，这份工作真正的难点在于你能否系统的掌握客户的穿衣习惯、穿衣风格、尽可能多的穿衣场景，综合客户的这些需要因素，结合我们的产品线去构建一套相对长线的服装搭风格搭配、定期更迭的系统穿衣解决方案，只有这样客户才能更好地掌控在我们的手中；

而约访的关键就是从需要出发，每一次的约访都是对解决方案的一次迭代完善，客户需要什么，我们帮助客户设计的需要动机在哪里，从需要，到需要背后的动机，才能激发客户的购买欲望达成上门和成交；

想明白了这些问题， 接下来针对客户需要，我们需要建立一个相对完善的分析模型，这样更容易标准化我们的销售工作；

1、行业属性：一般来说，同一行业的客户群体他们面对的工作环境、工作内容等会有更多的相似性，比如说公务员群体、医生群体、金融从业人员；这个需要我们从服务客户的过程中总结不同行业客户特点，找些共性规律；

2、层级属性：在老板的眼中，客户分成老板和非老板；同样的，在面对老板和非老板客户时，他们之间有着天然无法改变的差别，体现在服装习惯也是如此；

3、性格属性：按照心理学家荣格的性格模型，人的性格可以大概分成四大类，具体包括结果型、社交型、逻辑型、安全型，不同性格的人有着不同的购买决策模型、沟通模式，因此需要我们在性格这个角度去对客户做细化分析；

4、购物习惯：客户的购物习惯会从侧面反映出其消费品味、消费实力、消费习惯等；

5、价格敏感度：有的人对价格很敏感，一种是对贵与便宜的敏感，这个主要看之前客户购买衣服的价格区间；有不少客户刚开始说，你们家衣服真便宜，当客户穿完之后对品质很满意，这样的客户就变成了我的忠实客户；也有客户感觉有点贵，因为他之前购买的衣服都比我们的便宜，这样的客户多数是体验一下，后续很难产生复购；

另一种对价格的敏感体现在折扣优惠上，尤其是购买几次后，客户就习惯性去说，老客户了买了你们那么多次衣服了，给点优惠呗；这种的多多少少还是要给点优惠，最好的策略是送点小礼物；而且最好是在客户提出前，先去送些小礼物，效果会事半功倍；

6、穿着习惯：比如我们定制行业以正装为主，有的行业是要求工作日五天都要穿衬衫西装，而有的行业只是在拜访客户、出差、会议时要求穿，这样不同的穿衣习惯就决定了他们的衣服使用寿命，进而就决定了我们下一次复购的约访时间；

7、颜色风格偏好：对于有些人来说他只会选择固定的颜色和风格，这样的人风格相对固定，多数都是工作要求或者说是个人事业有成风格固定；对于另一些人来说他们从来不会选择同一颜色款式的衣服，他们更追求穿着体验；

暂时想到的是这样，在每日的客户复盘工作中再不断完善。