“对症下药”，判准客户的类型，让签约水到渠成

销售员之所以要留给客户良好的形象，目的是为了销售产品或服务。所以，在取得客户的信任后，一定要慢慢步入主题。这就需要去了解客户的需求。

客户的购买动机是满足自己的需求，每一个购买行为都是为了解决某个问题、满足某种需求。销售员只有了解了客户的需求，才能销售出去自己的产品或服务。所以说，卖产品就是卖需求。

但饭要一口一口地吃，过早暴露自己的意图会引起客户的警惕或反感。所以，一定要慢慢地进行了解。为了达到这个目的，我们首先要想办法理解不同类型的客户。

每个人的观念和行为都受其性格、身份、年龄等多方面因素的制约和影响。特别是受社会阶层的影响最大。所以，我们只有在彻底地了解了客户的类型后，才能做出恰当的反应。

即使同一客户，其心情和态度可能因工作压力、忧虑、疲劳或身体不好而一日三变。

在一条热闹的街道有一家肯德基和一家麦当劳。

一位下岗工人买了一台身高体重测试仪，每到傍晚时就把它摆在肯德基对面，可生意很清淡。

有一个人劝他：肯德基开业已有一年了，人们对它的新鲜感已经过去。而麦当劳却刚刚开业一个月，生意很兴隆。而且那儿紧靠著名古迹，是这座城市晚上最热闹的地方。你应该到麦当劳对面做生意，在那儿一定会吸引许多少年儿童来测量，而他们的父母也会顺便测一下的。

这位下岗工人听了，觉得有道理，然后仔细观察了几个晚上，终于把测量仪搬了过去。

生意果然非常红火，每晚都有许多小孩儿在旁边排队等着测量。

只有正确分析市场上消费者的行为特征，才不会坐失良机。

分清客户类型，让销售变简单

所以，一定要仔细研究不同类型的客户，以便于快速准确地了解客户的需求。下面，我们先来分析一一些不同个性类型的客户。

客户个性

(一)不同个性的客户

一个销售员搞销售，时间长了就会发现他所面对的客户是属于不同个性类型的，这种个性类型的划分虽说不是一成不变，但也有相对的稳定性。不同个性类型的客户对销售活动的反应是迥然不同的。一个销售员只有事先掌握这种情况，才能做到临阵不乱、沉着应战，才能使销售得以顺利进行。

客户的个性类型有以下几种：

1.冷静思考型

这类客户喜欢思索，有时则以怀疑的目光观察你，有时甚至会表现出一幅厌恶的表情。由于他的沉默不语，会给人一种压迫感。这种类型客户喜欢仔细地分析销售员的为人，想探知销售员的态度是否真诚。

面对这种客户，最好的办法是你必须很注意地听取他说的每句话并且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法。此外，你必须诚恳而有礼貌，态度必须谦雅而有分寸，千万别露出一副迫不及待想成交的样子。不过，在解说商品特性和公司策略时，则必须热情地予以说明。

2.借故拖延型

这类客户倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购头决定时，他则推三阻四，让你无计可施。对待这类客户，应寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药。

3.先人为主型

这种类型的客户在刚见面时常常会先发制人地说：只看不买。这类人作风干脆，在你与他接触之前，他已经准备好了一切。因此，他才能与你白由交谈。事实上，这类客户较易成为交易对象。对于他先前抵抗的话语，你可以先不予理会，因为，他并非真心地说那话，只要你以热诚的态度亲近他，便很容易成交。

4.好奇心强烈型

这类客户对购买根本不存有抗拒心理，不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的信息。

只要时间允许，他很愿意听销售员介绍商品。他的态度认真、有礼，同时会在商品说明进行中积极地提出问题。这是一种属于冲动购买的典型，不过必须看商品是否合他的心意。只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。你必须主动而热忱地为他解说商品性质，使他乐于接受。

5.心怀怨恨心

这类客户爱数落、抱怨别人的不是。一见销售员上门，就不分青红皂白地将以往积怨发泄到陌生的销售员身上，其中很多都是不实之词。从表面看，好像是在无理取闹，但肯定是有原因的，至少从客户的角度看这种发泄是合理的。销售员应巧妙地查明这种怨恨的原由，然后缓解这种怨恨，平息怨气之后的客户也许从此会对销售员有了认同感。

6.滔滔不绝型

在销售过程中愿意发表意见，这类客户往往一开口便滔滔不绝，但却离题甚远。如销售员附和他，就容易使销售面谈沦为家常闲聊。对待这类客户，销售员首先要有耐心，要给他一定时间去发泄，否则会引起不快。然后，要巧妙把话题引入销售。而且，要善于倾听客户的谈话内容，或许能发现销售良机。

7.大吹大擂型

这类客户喜欢在他人面前夸耀自己的财富，但并不代表他有钱，实际上他可能很拮据。他希望以夸耀来增强自己的信心。对这种客户，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示相信他说的话。然后，在接近或成交阶段，你可以这么说：既然我们是朋友，你可以先付订金，余款改天再付。这样，一方面可以顾全他的面子，另一方面也可让他有周转的时间。

8.情感冲动型

这类客户天性冲动，容易受外界环境影响而行动，至于后果如何，毫无顾忌。比如，常打断销售员的话、借题发挥、妄下断语等，主张不断变化，而且经常为感情冲动的行为而后悔。对付此类客户的原则是‘快刀斩乱麻’。销售员首先要让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处并做成功演示，最后及时诱导他下决心达成交易。

9.犹豫不决型

这类客户外表平和，态度从容，易于接近，但言谈举止十分迟钝，难以下决心。这类客户可能性格就是优柔寡断。因此，销售员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时尽可能地使谈话围绕销售核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。

10.内向含蓄型

这类客户很神经质，很怕与销售员有所接触。在交谈时，便显得坐立不安，东张西望，不专注于同一方向，心中害怕你会问一些尴尬的事，害怕自己轻易被说服。对于这种客户，你必须谨慎而稳重，细心地观察他，称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。

11.沉默寡言型

这类人沉着冷静，对销售员的谈话虽注意倾听，但反应冷淡，令你很难捉摸。这类人比较理性。销售员首先要用询问的技巧探求其内心活动，并且着重以理服人，以情动人，提高自己在客户心中的地位。

12.思想保守型

思想保守、固执，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。表现为习惯与熟悉的销售员往来，长期惠顾于某种品牌的商品，满足于现状，即使有不满，也能容忍，不轻易显露于人前。销售员必须寻求其对现状不满的地方，然后针对此仔细分析自己的产品或服务的实惠和价值，劝其接受新的交易对象和产品。

13.虚情假意型

这类客户表面上非常友善，比较合作，有问必答。但实际上他们对购买缺少诚意和兴趣，因此在面临购买时，往往闪烁其辞，装聋作哑。如果销售员不识别此类客户真实面目，往往会花费大量的时间、精力。鉴别这类客户需要销售员的经验和功力。以理服人，以情动人，提高自己在客户心中的地位。

14.自以为是型

这类客户总是认为自己比销售员懂得多，也总是在自己知道的范围内毫无保留地诉说。他喜欢打断你的话，说：这些我早知道了。面对这种客户，你不妨布个小小的陷阱，在介绍完商品之后，告诉他：我不想打扰您了，您可以自行考虑，不妨与我联系。

在进行商品说明时，千万别说得太详细，要稍作保留，以让他产生困惑，然后告诉他：我想你已对这件商品的优点有所了解，你打算要多少呢?

15.斤斤计较型

这种善于讨价还价的客户，贪小也不失大，他们善于用种种理由拖延交易达成，以观销售员的反应。如果销售员经验不足，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，就会钻入他们的圈套，弄得血本无归。事实上，爱还价是这类客户的本性所致，并非对商品或服务有实质的异议。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久要涨价、已有人上门订购等，然后再强调商品或服务的实惠，使其无法锱铢必较，争着与你成交。

16.精明理智型

为人比较理智，不会轻信广告宣传和销售员的一面之词，而是根据自己的学识和经验对商品进行分析和比较，然后再做出购买决定。因此，对这类客户很难用感情打动的方法来达到目的，必须从熟知商品或服务的特征入手，使商品和服务给其带来的好处得到令人信服的说明。

17.固执己见型

这类人凡事一经决定 ，则不可更改。 即使知道自己错了，也一错到底。有时会出言不逊。即使以札相待，也往往难以被接纳。实际上，这种人心底往往比较脆弱和寂寞，非常渴望理解和安慰。如能持之以恒，真诚相待，适时恭维，时间长了，就能博得好感，甚至被认同。

18.生性多疑型

这种客户对销售员所说的话持怀疑态度。他们心中多少存有些个人的烦恼，经常将一股怨气出在销售员身上。因此，千万别和他争辩，你应该以亲切的态度和他交谈。进行商品说明时，

态度要沉着，言辞要恳切，而且必须了解他的顾虑，同时也要尽量避免对他施加压力，否则，只能使情况更糟。应以一种友好的关切的口气询问他：我能帮你吗?等他完全心平气和，再按一般方法与他交谈。

(二)不同年龄的客户

不同年龄的客户

在销售过程中，还应该注意到客户的年龄对购买行为的影响也是十分明显的。不同年龄层的消费者有不同的欲望，所购买商品的种类有很大区别。现对不同年龄的消费者的购买情况分析如下：

1.老年客户

老年人共同的特征是孤寂。面对销售员的销售，他们往往会征求朋友及家人的意见。对于新的销售员，他们的态度是将信将疑。因此，在作购买决定时，他们最为谨慎。

所以，在进行商品说明时，态度要诚恳、亲切，言词要清晰、确实，同时要表现出关心他(她)的生活。商品说明结束后，，绝不可强施压力进行销售，应该多花时间与他交谈。总之，对这类客户，必须耐心，必须让他相信你的为人。

2.中午客户

中年消费者不但在所有消费年龄群体中人数最为庞大，而且在家庭消费活动中占据着举足轻重的地位，因而，他们是销售人员最重要的销售对象之一。总的来说，中年人上有老下有小，经济负担较重。虽然经济收入较高月比较稳定，但直接用于个人的支出并不多，表现出一定的自我压抑倾向。中年消费者普遍成为家庭商品购买的决策者和实施者。作为趋于成熟的消费者，中年消费者的消费需求和消费观念是相对稳定的。他们一般比较注重商品的实用性、价格及外观的统一。因此，在销售过程中，销售员可通过向其暗示商品的附加价值，让他们感到该产品的确物有所值，引导他们实施商品的选择与购买。

中年人比较尊重传统、较为保守，对新产品缺乏足够的热情。因此，他们在消费时总会考虑他人和社会的评价。基于此，我们应当提供足够的参照群体信息，给予他们足够的示范，打消他们所谓的不符合身份、不符合形象要求的顾虑。很多电视广告和宣传中采用普通百姓现身说法的方式，就是出于这方面的考虑。此外，消费者还普遍存在怀旧的特点(销售人员在与客户接触时，可通过他们的言语习惯、衣着和家庭布置等因素作出判断)。如果你所提供的有关产品的信息能够唤起甚至满足他们的某些怀旧情绪，那是再好不过了。

中年人注重家庭成员的健康和安全，其消费焦点主要在家庭建设、子女教育等方面，用于享受和娱乐消遣方面的消费支出并不多，用于自己的消费支出更是少得可怜。可以说，他们忽略甚至是压抑(对于经济水平较低的家庭来说)了自身的消费需求。 怎样才能引导他们去购买一些定位于中年人的商品呢?一个比较有效的方法就是指出该种消费对其周围的人的意义。比方说，若要实服装给一位中年男子的话，不必太强调他穿上后有多么精神、帅气，而应该强调这与他的身份是多么相称，与他妻子的衣服如何相配等等。在进入更年期后，无论男女性中年消费者，生理上的反应引发了他们的焦虑心理，这些中年消费者对书籍、营养保健品、理疗、健美和美容等力面都产生了巨大的需求。据调杳.在北方市场，购头补钙类保健品的消费者多为40~59岁的中年人。销售人员应该注意把握这方面的商机。中午消费者是销售人员进行销售尝试最主要的客户群体之一，应给予重视。

3.年轻大妇

在与这类客户谈生意时，可采用与老年客户的方法交谈，一样可以博得他们的好感。年轻夫妇的思想乐观，想改变现状，因此，如果表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。对于这种客户，你应该表现出自己的热诚，同时剌激他们的购买欲望。在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题.这种亲切的方式非常有助于销售的成功。

4.时尚青年

这类客户般大多为未婚青年，他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，特别喜欢购买比较时髦的产品。因此，在销售过程中，必须阐述产品的前沿性，以唤起他们的购头欲望。

医生治病，讲究对症下药，我们做销售工作的，一定要判断准备客户的类型，才能以最适合的沟通方式和内容推进此次合作。