亏损店铺，如何扭亏为盈

从07年开始接触实体女装店，这些年我一直都在和实体店打交道。现在我大概有20家服装店，2家饭店，1家教育培训机构。也都是实体行业。这些年里，我开过很多店铺，也关过一些店铺，对于实体店的运营，自我感觉还是有一些浅薄的经验的。

先说观点

亏损的店铺一定不要慌！千万不要乱搞活动搞促销，这样只会更快的走向的死亡。遇到问题先冷静分析原因在哪里，再用合适的方法对症下药才是正解。

文字很长，没耐心的老板可以直接看最下面的建议。

女装店相对于其他行业来说，创业门槛比较低，所以在任何一个城市里，女装店的竞争都是最激烈的。对于女装店主来说，最痛苦的事情，莫过于亏钱。从一开始信心满满，到有点心急，到四处乱撞想办法做活动，到接受现实，最后黯然离场。这个过程每天都在城市里的各大商场，各个街道上演着。一个生意，能够一直维持在一个水平线上，本身就是一件很难的事情，把亏损的店铺扭转过来，做到扭亏为盈，更是一件难上加难的事情。

在女装这个行业摸爬滚打十几年以后，做过了太多的店，也见过了各种各样的情况。所以就想把这些年见过的各种各样的店铺，遇到的各种各样的情况去做个记录和总结。我会尽量保持客观的视角，尽可能的还原每一个店铺面临的情况和遇到的问题，希望能对其他正在开店或者准备开店的人一些帮助。今天就和大家聊一聊，我遇到的一个店铺，从还好，到亏损，再到扭亏为盈，整个过程是如何一步一步发生的。

第一次见到小李印象很深刻，是她和她的老公来到我的办公室咨询关于开店的事情。之所以印象很深刻，是因为整个过程中她一直很严肃，不怎么说话，给人一种很高冷的感觉。通过沟通我了解到她之前一直在药店工作，主要做的是理疗这一块，不需要和顾客进行频繁的沟通。

在沟通结束后，我直截了当的告诉了她我的建议，“我认为她并不适合做这个行业”。

我做出这个判断有以下两个原因。

第一，性格偏内向，沟通能力偏弱。虽然之前也是从事销售行业，但是医疗药物的销售和服装销售是完全不同的。相对于药品销售，服装销售要难很多，因为绝大数的去药店消费的顾客，是带着需求去的，而去服装店消费的顾客，则需要我们销售人员尽可能的去挖掘需求，才能达到最好的成交效果。

第二，她选择创业的地方，并不是她土生土长的地方，而是另一个从来没有去过的小县城。创业初期，周围的人脉是至关重要的，尤其对于县城市场，由于地理空间不大，一个县城往往从最南端到最北端，骑个电车也就是十几二十分钟就可以走到。所以在县城创业，缺乏初期的人脉积累，也是非常麻烦的一件事。

和其他有奶就是娘的企业不同，我做事的风格一贯是实话直说，我不能说自己不爱钱，我和所有的人一样爱钱。但是我还是坚信如果想把一件事做好，首先大家的价值观，一定是一致的。

出乎我意料的是，即使是听完我的建议，她还是非常坚定的要去开店。这是我没想到的。

店铺从筹备，装修，上货到开业，非常快就推进完成了。

开业第一天，并不很忙。这个原因就和我刚才聊到的，缺乏本地人脉这个原因有关系。因为当你选择开店的时候，你身边最近的这些亲戚，朋友，同学，是你的第一宣传阵地，你可能会觉得，我认识的人很少，这种宣传应该没有什么作用吧。其实不是的，在移动互联网高度发达的今天，一个信息的传播有时候是你想都想不到的。

在这里多说一句，一个新店，开业一定要忙，如果开业都不忙，那么后边的情况可能会很危险。因为人们总是会对新鲜的事物感到好奇，所以不管你是服装店还是饭店，开业就很忙，后边才有可能继续忙碌下去。有很多老板开业以后不忙，会安慰自己慢慢经营就会好起来的。我不是说一定不会忙起来，只是这种成功的概率太低了。一般来说，一个店铺在开业后的头6个月里，业务会处在一个比较平稳的阶段，6个月后，第一道生死线就来了。

我们的这家店就在这样一种不利的环境下开始了。后边的情况不需要我多说，店铺的业绩摇摇欲坠，尤其在第四个月萎缩的很厉害，就是在亏损的状态了。

在我看来，当店铺出现问题的时候，最可怕的，其实是老板的心态。如果你没有开过店或者创过业，你是完全无法体会这种焦虑恐惧的状态的。犹豫，害怕，恐惧，焦虑等等所有的负面情绪交错在一起，会让人感觉非常的痛苦。有点时候你可能连店里的门都不想开，就是连面对都不想面对。但是又不得不面对，所以你还要安慰自己，一切都会好起来的。但是你又不知道该如何好起来，所以又一次陷入了消极的循环中。

当遇到这种情况的时候，老板们最多会采用的手段就是：“做活动”。去网上学习那些所谓的大师的营销课，什么冲卡返现送会员之类的。就像没头的苍蝇的一样，到处乱撞。网上流传的所谓的营销，绝大部分都是饮鸩止渴，没有什么实质用途。很多时候，你越用，死的越快。

想要打破僵局，挽回颓势的店铺，首先你要明白你究竟需要什么。

然后你还得理解，病来如山倒，病去如抽丝。很多问题，不是今天做了，明天就会立马起效，她需要一个过程。

所以我和大姐驱车去到了她的店铺。

到了之后我们考察了店铺的实际情况，发现了几个问题。

1， 店铺陈列。购物环境不好，货架摆放不合理。（顾客进店体验不好）

2， 导购（老板）销售能力偏弱，推销能力有待提高。（无法挖掘顾客需求）

3， 推广不够，很多人并不知道有新店开业。（酒香也怕巷子深）

4， 维护顾客的意识很差。（返单率低）

第一个问题比较容易解决。

第二个问题，其实在销售业是个普遍存在的问题。很多人觉得导购这个工作没什么，其实不然，这是一门很有学问的职业，尤其体现在女性消费品上。我见过很多用力过猛的导购，一味的推销，以至于顾客再去的时候会觉得害怕，也见过很多佛系的导购，觉得顾客会不会买这个产品，取决于顾客自己，如果她不想买，再怎么劝也无济于事。这其实也是不对的。女性消费绝大多数来自冲动型消费。而优秀的导购，虽然她们的销售风格不尽相同，但是她们都有一个共同点，就是善于挖掘能让顾客产生冲动的点。

关于销售，其实能说的东西太多了，我会专门写一篇文章去讲销售的内核和技巧，这里就不展开聊了。

第三个问题，基本上是每个老板都面临的问题。我们常说现在线下生意难做，为何难做？很多人会说因为大家东西都在网上买了，就不去店里买了，这只是一个小的方面。移动互联网真正的影响是，他改变了人们生活的习惯，在没有互联网之前，大家不管买什么东西都要出门去买，他出门就要上街，上街可能就会经过很多商店，经过商店可能就会发生冲动购物（参考我上面说的）。但是现在大家，吃饭不用出门，买东西不用出门，办事不用出门，可能只有在社交或者娱乐的时候出门转转，这样就极大缩减了街上的客流，所以这才是互联网带来影响最大的地方。。所以，我们实体店需要解决的问题就是，如何在顾客不出门的情况下，让他知道我们是谁，我们在干什么，我们怎么干的。

根据这一点，我们为这个店铺设置了合理的店铺活动，然后制作了微信和短视频广告，并且进行了一个精准的投放。还在店内设置了短视频活动。

对第四条，其实也是很多老板经常忽视的一个问题。那就是客户的沉淀。也就是现在非常流行的一个词叫做私域流量。看过我刚才说的那些内容，你会发现现在实体店来说最大的难题就是引流入店。但是你废了半天劲，顾客来了，也买了，你没有做客户沉淀，然后她又走了。这个就属于资源的浪费。如何能让每个来到店里的客户和你产生联系，即使她没有回来，也她能持续不断的看到你，知道你，了解你。这对于新零售下的实体店是非常重要的。打造一个属于自己的优质私域流量，不仅可以给你带来更多的营收，也是你店铺口碑宣传的坚实的阵营。

看到这里，你会觉得，我写的这些，也没什么营养，还是那些老东西，也不管用。所以，我向再次重申一下，一个店铺出了问题，就像一个人生了病一样。病来如山倒，病去如抽丝。能迅速减轻病症的，只有激素，但是激素不能治病，用多了还有严重的后遗症。

我上述的这家店铺出问题的时候在19年10月，我也是19年10月去的这个店铺。今年疫情之后我曾经很担心这家店铺是否还能坚持下去。但是疫情过去之后的5月，我发现这家店铺的营收不降反升，营业额比之前提高了大概80%。再次见到小李的时候，她变得更加自信了，她告诉我，现在的她非常清楚顾客要的是什么，只要她去推的，90%都能成交。

所以，当我们的店铺出现问题时，我能理解作为老板不盈利亏钱时的那种焦虑的心情，但是多数时候，想扭转颓势，都是需要时间的积累的。包括上边提的那些措施，比如客户积累，有一些不通过累积是不会产生质变的。

当然如果你问我是不是所有的店铺都能通过改变扭亏为盈？答案一定是否定的。我也见过很多亏损的店铺，店铺的定位和选址出了问题，应该开在商圈的开去了住宅，该开在住宅的跑去了写字楼。像这种底部商业逻辑存在硬伤的，可能快速止损才是更好的选择。

写了很多，尽可能的照顾到每一个点，但是有没有办法全部展开来说，因为每一个点的容量都很大，都能在独立写一篇文章出来。后边我有时间的时候，会逐步整理分享给大家。最后放上总结：

当遇到店铺亏损的时候，最可怕的是紧张焦虑的心态。请尽量先整理好自己的情绪和心态。因为如果你想改变这些，首先要保证你是冷静的清晰的。

分析一下店铺存在的问题，是不是在根源上。如果店铺的定位或者选址就有很大的硬伤。可以考虑放弃，有时候及时止损也是很明智的选择。

如果底层的问题还好，那么就要逐一分析店铺可能存在的其他问题。首先考虑顾客的购物体验有没有问题。

销售能力是整个店铺非常重要的一环，任何时候提高销售能力都是一个很好的选择。

酒香也怕巷子深，合理的促销活动，还需要配上到位的推广策划，才能达到最好的效果。

在新零售的今天，销售的重心已经由品牌逐渐的向个人转化了。不是每个人都能成为千万网红，但是每个实体店长都应该成为一个区域里的小小网红。

顾客的积累非常重要，好的私域流量不仅会给你带来营收，还是店铺的口碑宣传地。