谈客户不是谈恋爱！跟董明珠学3个技巧，从赚1600万到赚7亿

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520一到来，就会听到一些将"谈恋爱"和"谈客户"划等号的说法。其实和客户建立关系不是单纯地介绍产品，也不是建立在好感和喜欢基础上的恋爱关系。那么谈客户到底是什么呢？

在下结论前，让我们先看看董明珠的销售经历。

董明珠从36岁开始做销售，起初是为公司追债。成功讨还一笔债款后，便开始开拓安徽市场，用一年的时间，突破了1600万销售大关，这一年，安徽市场占了整个公司销售额的1/8。

就在最近，董明珠的"销售"成绩进一步突破，5月15日格力入驻京东十周年店庆当天，董明珠现身京东直播间，从晚8到11点20分，带货总金额达7.03亿。

董明珠能从1992年一年赚1600万，到现在直播带货7亿，其实是一点一点提升销售技巧的结果。最初在安徽积累的成功的销售经验，为她在成为"中国著名女企业"奠定了基础。

关键时候退半步

在刚开始探索安徽市场的时候，董明珠吃了很多次闭门羹。因为在刚开始和客户谈付款方式时，董明珠都是直接提出要"先付款后发货"而不是当时市场普遍遵循的代销模式。在复盘反省时董明珠意识到：自己要掌握谈话的主动权，细心观察对方的反应，关键时候退一步。

接下来，这个复盘帮助董明珠在1992年拿下了一笔20万的订单。

在董明珠总结了失败的教训后，她再一次进入了一个电器商店的经理办公室。在介绍完自己后，先不谈付款方式，直接介绍产品。

女经理直接问到董明珠痛处：别光听你说的，先进20万试试。好销就再进，不好就不要了。

此时董明珠没有选择直接说付款方式，而是退了半步：我们公司有规定要先付款后发货。但是我们也是第一次做生意，凭直觉觉得你很可靠，所以想放宽政策。你可以先付一般，假如货到了卖不完，剩下的我会无条件退款。如果你有不放心的地方，尽管提。咱们可以在签订合同的时候表达清楚，我们会承担相应的责任。

结果对方直接爽快的说：分两次太麻烦，还是直接带走20万吧。将支票递给董明珠的时候，女经理说:“董小姐，我信任你，希望你也能信守承诺。”

改善以前关系，显示诚意

接下来的一场战役，是芜湖的一家国有商场。在这家公司市场经理进行交谈的时候，董明珠意识到这是一个小心谨慎的人。因此她做的第一个工作便是打消客户的顾虑，取得客户的信任。

但是没想到的是，这个经理却说了一个董明珠意料以外的事："你们公司一直欠了我们企业一笔钱，什么时候才能还呢？

董明珠听了还是有些愣住了，接着马上采取应急措施，和总部联系，归还欠款。对方被董明珠的诚意感动，不仅下了订单，还一起分析研究市场，制定销售策略。

成为内行，让客户信任产品

和供电局达成协议，是董明珠拿下1600万业绩的最重要一步。而拿下这个"电老虎"，董明珠采取了不一样的策略。

在和经理见面的时候，供电局经理说了一句"说实话，我们虽然也买空调，但在这方面是一个门外汉，董小姐有什么建议直接说。"

和经理的谈话让董明珠意识到他是一个和气的人，同时也在寻求意见。为了让他彻底信任，董明珠从空调市场谈起，再根据他们的情况，分析他们可以卖掉多少，可以赚多少。而格力的产品又有怎样的特点，可以给他带来什么样的优势。

董明珠强调说，在这个交谈过程中，她没有表现得像一个推销产品的销售，更像一个给学生讲课的老师。而这样的风格获得了"门外汉"类型客户的信任。

在董明珠谈及到自己销售经历的时候，她谈得最多一个词是"信任"。为了达成这个"信任"关系的建立，董明珠不仅显示出"诚意"，解决客户最关心的问题。还不断熟悉自己的产品和整个市场，让客户看到她的专业，以及格力的产品优势。

因此对于董明珠而言，谈客户不是谈恋爱，更像是一种信任关系的建立。

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