徐鹤宁：优秀的销售人员，都懂男女消费心理的差异

在现实的销售活动中，那些经验丰富的销售人员，都会发现一点，在些促销场合，似乎很少有男性的身影，参与抢购的多半为女性，这是由于男女消费心理的差异导致的，而这些销售人员往往也会根据这一点制订出相应的促销计划。

丹丹毕业来到一家大卖场工作，经理将她安排到了卖场营业部主任的手下做事，丹丹知道这是锻炼自己的一个绝好机会。

“五一”那天，卖场很多人，因为卖场正趁此机会做活动，服装、食品、家居用品都在打折、促销。上午的时候，主管跟丹丹一起来到卖场看销售情况。“真不错，每年的节假日就是女性朋友们消费的旺季。”主管随口一提。

“为什么这么说呢？”丹丹好奇地问。“你可以看看，在抢购的那些人群中，有多少是男性？微乎其微吧。”主管说。丹丹一看，还真是如此。她诧异地问：“那为什么会这样呢？”因为男性和女性的消费心理不同，消费习惯和行为也就不同了…

的确，作为销售员，我们也会发现，很多时候，参与到我们的促销活动中来的，大多时候是女性，即便有男性，他们也不会过多地挑选和比较，这都是因为男女消费心理不同导致的。

鹤宁教育销售心理支招：

具体来说，男女的消费心理有什么区别呢？

1、女性消费心理

在现代社会，谁抓住了女性，谁就抓住了赚钱的机会。要想快速赚钱，就应该将目光瞄准女性的口袋。店铺在市场销售中，应当充分重视女性消费者的重要性，挖掘女性消费市场。女性消费者一般具有以下消费：

(1)爱美、追求时尚。

俗话说“爱美之心，人皆有之”,这一点在女性顾客身上尤为明显。无论女性的年纪多大，他们都希望自己能更美丽一些，充分展现自己的女性魅力。

尽管不同年龄层次的女性具有不同的消费心理，但是她们在购买某种商品时，通常首先想到的是产品能不能让自己的形象更美，如她们往往喜欢造型别致新颖、包装华丽、气味芬芳的商品。

(2)追求美观。

女性消费者还非常注重商品的外观，将外观与商品的质量、价格当成同样重要的因素来看待，因此在挑选商品时，她们会非常注重商品的色彩、式样。

(3)感情强烈，喜欢从众。

女性一般具有比较强烈的情感特征，这种心理特征表现在商品消费中，主要是用情感支配购买动机和购买行为。同时，她们经常受到同伴的影响，喜欢购买与他人一样的东西。

(4)有炫耀心理

消费心理学指出：对于许多女性消费者来说，她们之所以购买商品除了满足基本需要之外，还有可能是为了显示自己的社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。

在这种心理的驱使下，她们会追求高档产品，而不注重商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，她们就会乐意购买。

2.男性的消费心理

(1)动机形成迅速、果断。

男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。不会像一些女性一样“斤斤计较”,购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。

(2)购买动机具有被动性。

从普遍意义讲，男性的购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，是比较被动的。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。

我们常常看到这种情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。

(3)购买动机感情色彩比较淡薄

男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作未来的现实。相应地，感情色彩也比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。

即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。

比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。了解了男女性的不同的消费需求，能让我们在促销活动中针对不同的产品制定出不同的促销策略，以争取获得最多的客户群体。