如何利用LinkedIn进行有效的拓展销售及开发客户？这里有一个操作性很强的框架

如果你是一名正在研究如何利用LinkedIn进行销售推广的销售人员，网络上成百上千种方法可能让人感到非常困惑，比如：

你可以调查你的竞争对手的人脉；可以与那些与你的帖子互动过的用户联系；可以加入群组，等等，这个列表是无止境的。

网上的建议很多，但其中很多的可操作性并不强，不过下面为你介绍一个非常简单易行的框架，简单来说就是：

通过一个优秀的个人档案来建立可信度并向你的观众传到某种信息

为自己创造知名度，让相关人员很容易注意到你并找到你

不要只等待人们与你联系，你需要走出去建立关系，找到那些你可以帮助你的产品/服务的人，并开启对话。

01用一个优秀的个人形象来建立信誉度

事实证明，几乎每个与你做生意的人都会访问你的LinkedIn简介页面，这其实为你提供了一个黄金机会。

在这个机会里，你可以获得潜在客户30秒的注意力。这是一个让潜在客户在和你说话之前就可以加分的机会，当然如果做不好，也会减分。

你需要把自己的人设经营得让他们想跟你做生意，并且利用这个机会创造一个难忘的第一印象，具体来说就是你需要在简介页面说明：你是谁，你的使命是什么，你的工作动机，你的证书，等。

以下是利用LinkedIn个人资料建立信誉需要做的事情：

1. 用一个thoughtful的标题来开始

如果说你的个人档案上有一句话是你要深思熟虑的，那可能就是这个标题。

原因很简单：标题无处不在，在新闻源里、搜索结果里、LinkedIn收件箱里、推荐连接功能里、谁查看过我的资料功能里，这些地方都会出现这个标题。

一个好的标题用6-8个字传达出你能为读者做什么，比如说：

2. 添加一张专业头像

展示一张你的个人照片可以消除担心，并为原本可能冷漠的交流增添一些人情味。它可以帮助你的观众知道他们正在与一个真实的人打交道，并且他们更倾向与一个友好的面孔进行对话。

事实上，仅仅是在你的个人资料中添加一张专业的照片，就能增加11%的浏览量。

建议你放一张最近的专业照片，让你显得友好和平易近人。这里的关键是让潜在的买家有信心与你联系，并期待与你交谈。

下面是一个例子：

3. 利用背景图片的优势

背景图片是个人资料中非常有价值的元素，大多数人都没有利用。图片的大尺寸使它可以非常吸引眼球，比如你可以使用一张广角图片。

这是一个展示你获得成就的好地方，如果你有演讲、会议的照片，这里是展示它们的好地方；或者选择一张图片，然后将你的公司logo放在显眼的位置。

这里有一个例子，Jill Konrath使用她的一张演讲时照片作为背景图片，专业度一下子就上去了：

4. 编写一份令人难忘的总结

摘要是紧挨着连接/消息按钮下方出现的文本。

通常情况下，LinkedIn会显示一个300个字符的片段，点击后可以展开。重要的是，你在摘要中的前1-2句话一定要能吸引注意力，并鼓励用户阅读更多。

以下是Tom Stearns咨询公司创始人Tom Stearns的摘要的例子。

摘要是讲述你的工作生活的故事，也是激发读者兴趣的好地方。这也是一个谈论你的使命宣言或目标的好地方。你也可以用于传达你的工作动机，你所推动的结果，你所解决的痛点和你值得骄傲的成就。

另外，记得添加一些你的买家可能会搜索的特定关键词。

最后，摘要的最后几行应该描述为什么以及如何让潜在客户与你联系。作为一个销售人员，你要做到平易近人，但又不能显得过于急切，这是一个微妙的平衡点。

5. 上传有吸引力的media

一些相关度高、有趣的媒体内容可以作为你工作和能力的证明，并提高受众的信任度。这包括：视频、博客文章、PDF、演示文稿，你可以选择你最满意的作品，统统加进去!

下面是在摘要部分添加的一些媒体的例子。

6. 在“experience”使用出彩的内容

如果你写过简历，你就知道这部分是怎么写的。一定要把它填满。

在每个工作经验的开头部分，先简短解释那个组织或公司，然后简单介绍你在那里的工作。理想的情况是，用一个有3至4点的小列表来详细介绍你在每个职位下的角色。

7. 几个不错的建议

“推荐”是对你的专业知识的外部验证。积极的推荐可以提高你的个人资料的可信度。这是吸引人们注意你所拥有的技能和经验的好方法。

你应该经常去要求熟悉你的人来为你做推荐，他们能够有力地说明你在某一特定领域的能力或成就。

这样的推荐可以为你创造奇迹。

8. 建立一个初始人脉网

如果你已经拥有150-200多个人脉网，可以跳过这一点。

你在LinkedIn上拥有的连接数也反映了你的个人资料的可信度。如果你只是拥有20-30个人脉网，那么别人就会把你当新手来看待。

首先与你认识的所有人建立联系，你的朋友、同学、校友、同事等。你现有的网络是一个很好的起点，随着你在LinkedIn旅程中的进展，你可以建立更多重要和相关的连接。

02建立知名度

你的买家都在LinkedIn上。他们阅读及获取优质内容，发布更新，并建立联系。如果你能积极地出现在他们的日常feed中，谈论他们面临的问题，他们一定会注意到你。

提升你的知名度，你会让需要你帮助的人更容易找到你。如果你以一种有策略的方式进行，这可以让你在潜在客户心目中保持地位领先。

LinkedIn是实现这一切的绝佳平台，以下是一些利用LinkedIn为自己创造更多知名度的小技巧：

1. 加入相关群体并在其中保持活跃

在LinkedIn上有超过200万个群组，加入与你的行业/潜在客户相关的群组，让这些群组成为你与潜在潜在客户建立联系的绝佳场所。

你可以在LinkedIn上最多加入50个群组。当然你也可以建立自己的群组。

但是单纯的加入群组不会让人们注意到你，除非你定期与他们接触。参与讨论，展示你的兴趣，利用你的专业知识来帮助大家，建议每周至少2-3次进入群组进行互动。

讨论你的买家面临的问题，并提供相应的解决方案，你不一定要直接推销你的产品。你的付出将得到回报，人们会向你寻求帮助、建议，甚至可能是你的产品或服务。

你越是在群组中提供价值或让自己曝光，就会有越多的人联系你。

2. 分享内容

Content is the currency of the modern marketer and the social salesperson内容是现代营销人员和社会销售人员的货币

Jill Rowley，社交销售专家

分享与你行业相关的内容是在潜在客户中保持存在感的好方法。

可以分享公司制作的内容，这可以是博客文章、产品演示、公司资料、白皮书、电子书、视频等；并且把研究论文、行业专家、新闻等与行业相关的内容加入其中。

请记住，这不仅仅是在你的feed中或群组中投放链接，这其实是用你的观点来进行撒种，渐渐地你就可以开始更多对话。

3. 开始对话

找到你所在行业相关和有趣的进展或动态，并利用它们开始对话。

你可以写一篇简短的说明或几句话，分享你对最近趋势、变化、技术或想法的看法，并且打上标签 hashtag，然后让大家来他们发表意见。

这个想法是为了让你与可能成为你潜在客户的联系人保持联系。下面是一个例子：

4. 发布内容

时不时发布一些原创内容，这些内容能阐明你的学识、专业知识，并能帮助你定位为思想领袖。

发布新鲜且新颖的内容，培养你的受众，为他们提供价值，树立你的思想领袖地位。

5. 发布视频

视频正在迅速成为LinkedIn内容的热门选择。与纯文本文章相比，视频文章的参与度/覆盖率要高得多。

总的来说，当涉及到创造你的个人知名度时，关键是要保持一致，定期出现在你的潜在客户的feed中，并在他们需要你的时候保持最重要的位置。

03有策略性地建立关系

建立一个优秀的人设和创造知名度将有助于潜在客户找到你，但你主动联系潜在客户并与他们开始对话的时候是很重要的。

以下是你该如何去有策略性地去主动建立关系：

1. 搜索潜在客户

在你开始寻找潜在客户之前，要对你的买方画像或Ideal customer profile (ICP) 理想客户档案有一个明确的定义。这通常包括你的target niche、公司类型、员工数量等。

a) LinkedIn Sales Navigator

如果你想从LinkedIn上产生潜在客户，Sales Navigator可以成为一个很好的工具。

这是特别为销售专业人士量身定制的，LinkedIn销售导航仪可以帮助你缩小搜索范围，与潜在客户接触，并增加你的转换机会。

它可以让你专注于正确的潜在客户，通过提供有价值的见解和有关决策者的信息，你就可以找到合适的潜在客户，并建立值得信赖的关系。

以下是一些小贴士，让你的Sales Navigator账户发挥最大作用：

设置销售偏好

这有助于根据地域、行业、公司规模和职能缩小范围。基于此偏好，Sales Navigator 将展示相关的潜在客户推荐。

你也可以在访问潜在客户的资料时查看这些偏好。

高级搜索

高级搜索允许你应用超过20个过滤器，包括关键字、标题、资历级别、群组等，使其在你的列表中非常精准地展示出来。

销售线索建议

Sales Navigator将你的销售偏好、搜索历史和个人资料互动数据结合起来，为你提供量身定制的销售线索推荐。

你可以通过点击页面顶部主导航菜单中的 “Discover”链接，并从出现的下拉菜单中选择 “Recommended leads”来找到这些推荐。

LinkedIn InMail (站内信)和Insight

LinkedIn InMail消息允许你给不是你的一级关系的潜在客户发消息，让你直接与你的潜在客户接触。

LinkedIn Insight为你提供了有关潜在客户活动的信息，如果他们获得了资金，换了工作，举办了活动等，让你免去了手动跟踪他们活动的繁琐任务。

你还可以看到过去90天内谁浏览了你的资料。

b)谷歌特殊搜索功能

高级谷歌搜索是销售导航仪的免费替代品，有助于查找相关的LinkedIn资料。

下次你使用谷歌搜索潜在客户时，请尝试使用运算符，如AND、OR、NOT和引号，如下图所示：

2. 与决策者接触

一旦你准备好了一份理想的潜在客户名单，下一步就是开始接近他们。在接近潜在客户时，其实只有一个建议要牢记：要真实和真诚。

销售代表在LinkedIn上犯的最大错误之一就是他们太快进入推销状态。

这里的关键是保持你的步伐是渐进和缓慢的，这就像你正在与某人约会一样。这里有一个快速清单，其中列出了你可能想要检查的注意事项：

让你的客户开发更加个人化

不要犯发送无效LinkedIn连接请求的错误。相反，花点时间研究一下潜在客户，并发送一个简短的说明，说明你为什么想连接。

一旦你发送了个性化的连接请求，他们很可能会来访问，这就是你的优化个人资料的魔力所在。

表达感谢

一旦潜在客户接受了你的LinkedIn连接请求，请发送一条感谢信息。你可以发送一个开放式的提议，在你的专业领域帮助他们。

在这一点上，你可以去参与一些潜在客户所创作的内容，因为这是一个建立关系很好的方式，比如：评论的他们帖子，他们参与讨论，写一些真诚的恭维，或者其他任何东西！

提供价值

通过发送有价值的东西来跟进潜在客户，并且以某种方式来帮助潜在客户。

比如一个比较理想的情况就是，你可以选择一篇符合下面两个要素的文章发给潜在客户：– 让潜在客户觉得你的文章是在提供价值– 同时文章包含有你正在销售的产品

通过给予对潜在客户有价值的东西，你可以建立信任，并在潜在客户的心目中积极定位，从而促成对话。

开始对话

LinkedIn的目的不是为了达成交易，而是为了让潜在客户开口。

利用LinkedIn在你的潜在客户中产生足够的兴趣，并吸引他们将对话从LinkedIn转移到电话或电子邮件。

而最简单的方法就是你需要表现出兴趣，询问有关你的潜在客户的商业目标、兴趣、他们的职位等问题。然后你需要提供帮助和价值，谈谈你的产品/服务如何能帮助他们。

只要你的潜在客户仍然是考虑与你对话，你就是一个成功的销售人员。

04用社交销售指数来衡量你的进展

任何可以被衡量的事情都会被完成。

LinkedIn提供了一个简单的衡量标准，以跟踪你是否真正有效地使用该平台。

LinkedIn Social Selling Index （社交销售指数）可以帮助你评估你的社交销售表现。它可以告诉你在销售过程中利用LinkedIn的情况，并让你估算你的努力可能会带来的影响。

LinkedIn Social Selling Index根据四个基准来衡量你的表现：建立你的专业品牌、寻找合适的人、参与洞察力，建立关系（以0-100为标准）。

05结论

你的每一个潜在买家都在LinkedIn上，并且他们都在等着被联系。对于销售人员来说，LinkedIn提供了你一个黄金机会去更好地挖掘潜在客户，并将你的销售技能提升到一个更高的水平。

但很多时候，大多数销售人员似乎只触及这个平台的表面，所以导致结果也是微乎其微。

如果利用得当，LinkedIn可以成为产生潜在客户和推动销售的重要渠道，所需要的只是一个简单和可重复的过程，虽然这看似简单，但能坚持下来也不容易。

保持你的个人资料新鲜且令人印象深刻；为自己创造知名度；建立战略关系。

这样，你就可以使用LinkedIn来完成社交销售了。

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原作者：红板砖外贸开发信

原出处：邦阅网